Направляющие вопросы при допросе

Диалог продавца и потенциального клиента – настоящее искусство. Продавец должен выяснить потребности собеседника – явные и скрытые, обратить внимание на проблемы, которые решает предлагаемый продукт, и усилить их значимость, привести к покупке. Но главное – потенциальный клиент должен думать, что сам сделал выводы и принял решение. Для этого задают Need-payoff Questions или направляющие вопросы.

О месте направляющих вопросов в системе SPIN

В 70-х годах прошлого века американский исследователь продаж Нил Рэкхем разработал систему многоуровневых переговоров, которую эффективно применяют в продажах до сих пор. В течение 12 лет автор технологии SPIN изучал работу крупнейших компаний, брал интервью у топ-менеджеров, чтобы узнать секреты успешных сделок. В результате он нашел ключевые точки и привел их к одному знаменателю.

Система SPIN работает по такому принципу: в первую очередь продавец должен выяснить все о ситуации в компании клиента, какую проблему он хочет решить с помощью продукта, каковы его ожидания. Дальше – подтолкнуть заказчика говорить о выгодах продукта самостоятельно и привести к решению о сделке. Вопросы по SPIN задают в таком порядке:

Ситуационные – знакомят продавца с бизнесом клиента, открывают информацию о текущем состоянии дел в компании. Цель продавца: расположить к себе клиента, выяснить общую ситуацию.
Проблемные – это вопросы на выявление проблем клиента, которые может решить предлагаемый продукт. Цель продавца: выяснить проблемы, с которыми он дальше будет работать.
Извлекающие – усиливают значение проблем, определенных в предыдущем пункте. Цель: подтолкнуть клиента к пониманию, что проблема требует безотлагательного решения.
Направляющие – подталкивают клиента самостоятельно определить для себя выгоды сделки, заключить договор или купить товар. Цель: привести к покупке.

Первая ошибка, которую допускают неопытные продавцы – задавать много ситуационных вопросов. Они не влияют на продажу, а нужны для установления коммуникации с клиентом. Дальше в проблемных вопросах важно не спрашивать о том, чего продавец решить не сможет. До диалога с потенциальным заказчиком нужно наметить его возможные проблемы и способы решения с помощью продукта. В разговоре нужно «прощупывать почву» только в этих направлениях.

На этапе извлекающих вопросов важно помочь клиенту увидеть необходимость срочного решения проблемы. Направляющие вопросы предшествуют заключению сделки. Они формируют у собеседника ощущение, что он сам принял решение купить продукт или воспользоваться услугой. После того, как потенциальный клиент осознает и проговорит выводы, он готов к заключению сделки. Поэтому направляющие вопросы занимают важнейшее место в системе SPIN.

Что такое направляющие вопросы

Благодаря направляющим вопросам клиент осознает ценность решения проблемы, пользу предложенного продукта. Он сам говорит о преимуществах товара/ услуги, что действует гораздо эффективнее простой презентации с пассивным участием клиента.

Как работают направляющие вопросы:

смещают фокус внимания клиента с проблемы на решение и выгоды;
подталкивают покупателя самого рассказать о выгодах приобретения (заключения контракта);
вызывают энтузиазм и желание решить проблему с помощью предложения продавца.

При работе со старыми клиентами и теплой базой направляющие вопросы показывают наибольшую эффективность. Они помогают ненавязчиво вести диалог к продаже, позволяют избежать возражений. Фактически покупатель сам объясняет, зачем ему нужен предложенный продукт.

Как формулировать и использовать направляющие вопросы

В системе SPIN извлекающие вопросы помогают обозначить проблемы. Направляющие вопросы, как логическое продолжение извлекающих, приводят к решению этих проблем – заключению сделки, покупке продукта. Чтобы сделка состоялась, клиент должен ясно понимать свои выгоды. Поэтому направляющие вопросы формируются из преимуществ продукта.

Нужно знать основные цели направляющих вопросов, чтобы правильно их формулировать:

Определение явных потребностей. «Вы хотите сократить расходы на. »
Выяснение важности явной потребности. «Почему для вас важно. », «Нужна ли вам. » Если продавец угадает потребность, покупатель сам расскажет о ее выгодах для себя.
Выявление дополнительных выгод. «Что еще вы планируете получить в ходе сотрудничества (при использовании товара)?»

У продавца на этапе направляющих вопросов есть понимание проблемы клиента и есть преимущество товара, которое может закрыть проблему. Что делать дальше? Рассмотрим на примере.

Дано: клиент – оптовый производитель одежды, который работает с дропшипперами. Проблема: из-за соображений безопасности дропшипперам нельзя дать удаленный доступ к 1С, чтобы они сами смотрели остатки по обновлениям. Приходится вручную выгружать в excel. Это отнимает время, информация быстро теряет актуальность.

Решение: CRM-система, которую предлагает продавец, включает функцию «Интерактивный каталог». В нем цены и наличие обновляются автоматически, подгружаются актуальные фото, при этом дропшипперы не имеют возможности редактировать каталог, им закрыт доступ ко всем функциям 1С.

Продавец: Вы хотите, чтобы процесс обновления остатков для дропшипперов происходил без вашего участия, но при этом удаленный доступ к 1С всем открывать небезопасно?

Клиент: Да, было бы здорово.

Продавец: Какое решение вас бы устроило? Возможно, отдельный онлайн-каталог, где информация обновляется автоматически? Там должны быть фото, цены?

Клиент: Да, я бы хотел видеть что-то вроде онлайн-журнала. Фото и цены – это обязательно. Чтобы все это обновлялось в режиме реального времени. Например, подтянулись товары в 1С – и тут же появились в каталоге. То же самое с ценами, количеством товара на остатке и фото.

Продавец: В нашей CRM-системе есть онлайн-каталог. Это интерактивный прайс с удобным интерфейсом, который требует только единоразовой настройки – подключения к вашей 1С. Дальше информация будет обновляться сама. Также мы можем предложить или настроить дополнительные функции. Например, автоматизировать заказ через каталог или работу со службой доставки. Какие функции еще вам нужны?

Как видите, сделка почти завершена. Дальше клиент расскажет о дополнительных потребностях, отталкиваясь от информации, которую предоставил продавец. Продавец предложит протестировать интерактивный каталог, подключить CRM на пробный период уже сейчас.

Ошибки в направляющих вопросах

Наиболее частые «проколы» у начинающих продавцов в направляющих вопросах касаются следующих моментов:

Ранний переход к этапу направляющих вопросов. После определения проблемы нужно усилить ее значимость, показать важность для клиента с помощью извлекающих вопросов. Только после этого можно переходить к этапу решения проблемы, разъяснения преимуществ продукта и закрытию сделки.
Большинство направляющих вопросов в диалоге предполагают ответ да/нет. Цель продавца на этом этапе – подтолкнуть покупателя самостоятельно озвучить выгоды сделки для себя. Когда покупатель перечисляет вслух преимущества, он чувствует, что сам их определил, и решение о покупке – только его.
Продавец описывает решения проблемы до того, как покупатель проявил заинтересованность. Это приводит к возражениям. Поэтому важно слушать собеседника и следовать намеченным этапам диалога.

Направляющие вопросы всегда задают после извлекающих. Дальше после серии направляющих вопросов и осознания клиентом выгод от сделки можно переходить к решениям и краткой презентации.

Области низкого и высокого риска

Существуют, так называемые, области высокого и низкого риска. Использование направляющих вопросов в двух областях низкого риска точно поможет заключению сделки:

Продукт/услуга несут дополнительные выгоды для покупателя. Примеры вопросов: «Как наш продукт может еще помочь вашему бизнесу?», «У вас появятся дополнительные средства/ время благодаря экономии. Куда бы вы могли их направить?». Так продавец наводит клиента на размышления о дополнительных выгодах.
Клиент – посредник, подчиненный, который должен отчитаться перед руководителем о целесообразности сделки/ покупки. Отвечая на направляющие вопросы, клиент обосновывает для себя покупку и уже понимает, что скажет руководству. Таким образом, он все больше склоняется к принятию положительного решения.

В других ситуациях нужно быть осторожным. Если желание купить товар/услугу субъективно, и покупатель не думал о проблемах, которые он решит с помощью приобретения, нужно помочь ему обдумать эти моменты. И только после этого выборочно задавать направляющие вопросы, которые покажут потенциальному клиенту, как продукт удовлетворит его потребности.

Например, клиент заинтересовался внедрением CRM только потому, что все конкуренты уже интегрировали системы в свой бизнес. Он склонен послушать презентацию и «уйти подумать». Задача продавца сделать так, чтобы клиент подумал здесь и сейчас, чем ему полезна предлагаемая CRM, выявить проблемы, показать их важность и предложить конкретные решения.

Направляющие вопросы в сложных продажах

В сложных продажах у проблемы, которую хочет решить покупатель, как правило несколько аспектов. Поэтому нельзя утверждать, что вы можете решить проблему в общем. Этим вы оттолкнете потенциального клиента. Те же CRM-системы, которые мы используем для примера в этой статье, затрагивают несколько аспектов бизнеса сразу. Продавец должен выяснить, какие именно аспекты важны клиенту, и направить его по пути решения той проблемы, которую продукт действительно может убрать.

К примеру, «боль» клиента – низкая продуктивность сотрудников. Нельзя гарантировать, что новая CRM повысит продуктивность персонала. Здесь играют роль и другие факторы – мотивация, своевременная переподготовка кадров и т. д. Но можно сказать, что автоматизация бизнес-процессов экономит время, а значит, у подчиненных заказчика появятся свободные часы для решения других задач. Следовательно, направляющий вопрос из этого преимущества будет таким: «Я правильно понимаю, что вы хотите повысить продуктивность сотрудников? Как вы считаете, ситуация улучшится, если у штата компании появится три свободных часа в день для новых задач?» – и дальше по диалогу.

Еще один момент, который не стоит упускать в B2B – человек, с которым продавец ведет переговоры, часто не последнее звено в принятии решения о покупке. Это помощник руководителя, топ-менеджер, начальник отдела, который должен обсудить предстоящую сделку и объяснить ее целесообразность. Направляющие вопросы должны дать этому клиенту обоснование. Когда он отвечает продавцу, то фактически формулирует обоснование для коллег. Если пропустить этот этап, у человека не будет чувства ясности к концу диалога. Вероятнее всего, он отправится «подумать» и сделка не состоится.

Примеры направляющих вопросов

Направляющие вопросы логически продолжают извлекающие. С помощью извлекающих вопросов продавец определяет, какие проблемы у клиента, какие выгоды он ищет. Дальше легко составить направляющие вопросы, сопоставив эту информацию и проблемы, которые решает товар/услуга.

Три правила для формулирования направляющих вопросов для продавца:

Внимательно слушайте клиента, используйте его фразы и связывайте вопросы с ними.
Не используйте одну и ту же формулировку в разных вопросах. Например, многие продавцы часто злоупотребляют связками «как это поможет», «какие выгоды вам принесет». Не используйте их несколько раз подряд, формулируйте каждый вопрос иначе.
Чередуйте пассивные вопросы (например: разве это не ускорит процесс обработки заявок?) и вопросы на перечисления (сколько проектов вы сможете взять в работу дополнительно, если сэкономите 15 часов в неделю?)

Ниже в таблице приведены примеры направляющих вопросов на примере CRM-системы для дропшиппинга и оптовой продажи товаров.

Источник

Как вести себя на допросе и общаться со следователем. Отличие допроса от опроса

От поведения на допросе зависит многое – иногда вся дальнейшая судьба. Неправильно выбранная линия поведения, отсутствие хорошего адвоката, многословие и психологическая неустойчивость – прямой путь в места не столь отдаленные. Как максимально улучшить свои шансы, рассказываем в этой статье.

Допрос и опрос – в чем разница?

С сотрудниками полиции и прокуратуры не бывает задушевных бесед. Если вас вызвали по повестке, предстоит либо опрос, либо допрос.

Допрос проводят в рамках уголовного дела, а опрос – для проверки.

На вопросы, заданные в ходе опроса, отвечать не обязательно – это сугубо добровольно. Однако, что бы ни предстояло, в полицию лучше идти в сопровождении адвоката.

Кстати, аналогичная разница существует между обыском и обследованием помещения. Обыск проводится в рамках уголовного дела, при наличии ордера и в присутствии понятых. Сотрудники полиции могут даже выбить дверь, и это будет в рамках закона.

Обследование (осмотр) помещения ордера не требует, но вы имеете полное право вовсе не пустить сотрудников полиции на свою территорию. Никаких прав вламываться силой они не имеют, так что стойте на своем.

Правовое обоснование

Если на человека (виновного или невиновного, пока неважно), указал потерпевший или свидетель преступления, его обязаны допросить в течение 24 часов с момента задержания.

До начала допроса подозреваемому должны обеспечить встречу с адвокатом, причем в условиях конфиденциальности. Адвокат может быть как специально нанятым, так и предоставленным государством. Разница, к сожалению, большая: государственные адвокаты в большинстве своем подходят к делу формально, судьбы подзащитных их мало интересуют.

Допрос проводит следователь или дознаватель. Причем если допрашиваемому присвоен статус подозреваемого, присутствие адвоката обязательно. Слушайте своего защитника, тщательно фиксируйте все процессуальные нюансы и нарушения – в дальнейшем это может выступить козырем в суде.

Никто не имеет права заставить давать показания против себя, супруга или близкого родственника – это записано в Конституции РФ.

Если производится опрос, можно просто отказаться отвечать на вопросы.

В дальнейшем, после консультации с адвокатом, вы можете попросить опросить вас повторно, и следствие будет обязано повторить процедуру.

Запомните главное – следователь вам не друг

Нужно понимать, что сочувствия от следователя вы вряд ли дождетесь. Вы находитесь по разные стороны баррикад: его задача – раскрыть преступление, направить дело в суд и улучшить показатели, ваше – защитить себя и хотя бы не ухудшить положение.

Вежливость, показное сочувствие и прочие психологические приемы – всего лишь инструменты, облегчающие снятие показаний. И это не значит, что все следователи и дознаватели – плохие люди, желающие побыстрее упечь в тюрьму именно вас. У них такая работа – расследовать преступления и отправлять совершивших их людей в места не столь отдаленные, но однозначно не слишком приятные для жизни.

Ход допроса

Первый допрос проходит обычно достаточно формально:

Устанавливается личность подозреваемого.
Разъясняются права и обязанности, нюансы процедуры согласно статье 189 УПК РФ (рекомендуем изучить ее предварительно).
Допрашиваемый по просьбе следователя рассказывает о произошедшем.
Следователь или дознаватель задает вопросы.

Вы вправе пользоваться какими-либо документами и собственными записями, просить об аудио- или видеозаписи допроса.

Показания можно давать как в устном, так и письменном виде, причем следователь не вправе отказать подозреваемому в собственноручном описании событий.

Методы ведения допроса

Задача следователя – вывести подозреваемого на чистую воду, любым образом заставить его дать показания, разговорить. Это достигается различными методами, вплоть до психологического давления.

Самые распространенные и действенные приемы:

смена тональности беседы,
разговоры на отвлеченные темы,
повторение одного и того же вопроса в различных формулировках,
ловля на противоречиях,
показное сочувствие,
фактор внезапности,
давление на совесть.

Коронный номер следователя – представить дело таким образом, что якобы следствие прекрасно осведомлено о событиях и имеет веские доказательства вины подозреваемого. И чтобы облегчить свою участь, он должен пойти на сотрудничество.

Не бегите впереди паровоза: пусть следователь договаривает фразы, только потом реагируйте на них. Все это делается для того, чтобы вывести вас из равновесия, найти бреши в выстроенной линии поведения, заставить давать нужные показания.

Что делать, если на вас кричат

Если следователь вдруг начинает повышать голос и давить морально, можете поздравить себя с маленькой победой. По факту значит, что у следствия нет весомых доказательств вашей вины, оно зашло в тупик.

Иногда это очередной психологический прием, но чаще следователь кричит и оскорбляет по простым человеческим мотивам – у него не получилось добиться от вас сотрудничества.

Ничего не предпринимайте и ни в коем случае не срывайтесь на взаимные оскорбления – просто ждите, пока перед вами извинятся. Не извиняется – можете смело требовать замены следователя. Идеально, если это сделает адвокат, обратившись с жалобой в официальные инстанции.

Резюме

Итак, успокойтесь, изучите статьи УПК и УК РФ, касающиеся процессуальных вопросов и инкриминируемого вам преступления, отвечайте на вопросы кратко и по существу. И помните: чем больше вы говорите и спорите, тем легче вывести вас из себя, поймать на противоречиях и заставить сотрудничать со следствием.

Источник

Порядок допроса свидетеля по закону

Допрос свидетеля по УПК РФ начинается с первых вопросов следствия о фамилии, имени и отчестве. Думаю не нужно объяснять, что на практике порядок допроса свидетеля в органах может отличаться от порядка допроса предусмотренного по закону. Это еще одна причина взять с собой адвоката.

На практике часто происходит, что дознаватели и следователи для экономии времени сами заполняют анкету, иногда быстро спрашивают вопросы, заполняют показания самостоятельно в нужном ключе, а потом просят расписаться в протоколе в нужных местах. После, в уголовном деле, наблюдаем, однотипные показания с одинаковым текстом и стилистикой ответов, с фразами угодными следствию, что в принципе невозможно получить от людей разного социального уровня, образа жизни и разным образованием.

Содержание

(для перехода к разделу нажмите на ссылку)

Порядок допроса свидетеля по УПК РФ

Допрос начинается с первых вопросов следователя. Перед допросом следователь обязан выполнить правила ч.5 ст.164 УПК РФ.

Выполнить правила ч.5. ст.164 УПК РФ (разъяснить права ) перед допросом, это значит — до момента вопросов по существу дела. Закон не запрещает следователю одновременно заполнять анкету свидетеля, устанавливать его личность, место работы национальность и т.д. Эти действия следователь имеет право производить до допроса по существу дела.

Порядок действий

Устанавливается личность свидетеля. Спрашивают о фамилии, имени и отчестве, дате и месте рождения, адресе места жительства (регистрации). Телефоне, гражданстве, должности и месте работы. Семейном положении, составе семьи, образовании. Наличии судимости и данных удостоверяющего личность (паспорта);
Разъясняют статус и права (смотреть права тут);
Предупреждают об ответственности за дачу ложных показаний, предусмотренную ст.307 и 308 УК РФ;
Разъясняют порядок производства следственного действия;
Перед переходом к вопросам по существу дела, уточняют, есть ли какие либо ходатайства, берутся подписи в соответствующих графах протокола;
Далее, следователь может предложить изложить в свободном рассказе показания о событиях или сам может начать задавать вопросы по существу дела. В тактике допроса следователь не ограничен;
Ознакомление с протоколом;
Выясняет о наличии дополнении или замечании на протокол, наличия ходатайств — обязательное удовлетворения данных ходатайств;
Подписание протокола, подписывается каждая страница и каждый ответ;

Свидетель это тот, кто даёт показания сам по принципу вопрос следователя — ответ своими словами. Законом установлено правило, что в тактике допроса следователь не ограничен, однако это не означает, что власть следствия при допросе безгранично.

Следователь должен соблюдать закон, нормы морали и приличия, уважать честь и достоинство свидетеля. Задаваемые допрашиваемому вопросы должны соответствовать требованиям закона и следственной этики, принципу уважения чести и достоинства личности.

Что запрещено следователю при проведении допроса

Осуществление действий и принятие решений, унижающих честь участника уголовного судопроизводства, а также обращение, унижающее человеческое достоинство последнего либо создающее опасность для жизни и здоровья (ч. 1 ст. 9 УПК РФ);
Производить допрос с нарушением требований УПК РФ (ч. 1 ст. 75 УПК РФ);
Производить допрос одновременно нескольких лиц;
Допрашивать лицо в ночное время, когда не имел место случай, не терпящий отлагательства (ч. 3 ст. 164 УПК РФ);
Совершать иные правонарушения либо нарушения общепризнанных норм морали;
Оказывать давление и принуждать к даче ложных показаний;
Категорически запрещается домогаться показаний допрашиваемого путем насилия, угроз и иных незаконных мер;
Задавать наводящие вопросы запрещается (ч.2 ст.189 УПК РФ);

Подробнее о запрете наводящих вопросов при допросе

Задавать наводящий вопрос — это либо писать, либо произносить вслух вопрос, чтобы слышал свидетель, в котором уже заложен ответ или варианты ответа. Вопросы, которые наводят на ответ, содержат подсказки желаемого ответа для следствия —запрещены законом.

По факту еще один размытый термин в УПК РФ, который вызывает споры в судах и на следствии. Закон даёт защите использовать это в свою пользу и требовать признать протокола допроса, в котором задан наводящий вопрос свидетелю, недопустимым доказательством. Однако, судебная практика, такими случаями не пестрит и не блещет, но иногда норма действует.

Чем может помочь адвокат свидетелю

Допрос не всегда проходит в условиях дружеской беседы. Услуги адвоката при допросе необходимы. Список прав свидетеля гораздо шире чем показывает ст.56 УПК РФ, и прав у свидетеля больше чем в расскажут в органах следствия. В УПК много отсылок и скачков по нормам права. Адвокат ориентируется в этом и обладает процессуальным статусом, чтобы предотвратить или оспорить нарушение прав.

В присутствии адвоката, ваши права соблюдаются. Право адвоката давать в присутствии следователя, дознавателя краткие консультации, задавать с разрешения следователя вопросы и главное, делать письменные замечания по вопросам правильности и полноты записей протокола.

Кроме того, защитник вправе подавать возражения на незаконные действия следователя или дознавателя. Это гарантия защиты прав. Права адвоката фиксация действий и участия в следственном действии. Так, адвокат может вести запись допроса, которая может стать доказательством правоты в случае нарушений прав при допросе свидетеля.

Адвокат может возражать против вопросов, которые ставит следователь при допросе. Следствие не обладает абсолютным правом задавать вопросы, какие вздумается.

Адвокат может оперативно связаться с дежурным прокурором в случае необходимости участия в защите. Вызвать медицинскую помощь при необходимости. В случае если орган примет решение о задержании, что тоже не редкость при вызовах на допрос, проинформирует родственников. Примет меры по обжалованию задержания. Окажет юридическую помощь по вопросам права. Допрос в качестве свидетеля обусловлен стрессом. Адвокат поможет правильно среагировать на возможные провокации.

Источник

Какие бывают наводящие вопросы следователя

Наводящие вопросы задаются, как правило, во время допроса в рамках расследования уголовного дела.

Какие вообще бывают вопросы на допросе

Самое первое – это установочные вопросы, когда выясняется фамилия, имя, отчество и какие-то обстоятельства.

Второй блок вопросов – ситуационные, которые обрисовывают конкретную ситуацию, в которой что-либо произошло.

Третий блок – это извлекающие вопросы, например, «а вы устаете на работе?» Вы отвечаете: «да, устаю», из этого можно сделать вывод, что ваше внимание после рабочего времени было притуплено и так далее.

Четвертый блок – направляющие вопросы. Есть одна тема и если вы отходите от этой темы в своем повествовании или рассказе, то следователь вас направляет, чтобы вы вернулись обратно в канон разговора. Примерно то же самое, кстати, происходит и в суде.

Уточняющие вопросы – те, которые позволяют следователю судить о том, какова ваша память, избирательна или же наоборот, достаточно крепкая и очень хорошо все помнит. Это следователи используют для того, чтобы расставить логические ловушки. Если вы очень подробно и хорошо помните все предыдущие, до определенного момента обстоятельства, а потом, вдруг, резко начинаете забывать – это является сигналом того, что вы врете и скрываете, то есть, у вас включается синдром избирательной память. Например, вы прекрасно помните весь день до 18:00 и также прекрасно все помните после 19:00, а в этот часовой промежуток ваша память не сработала.

Также есть блок провоцирующих вопросов. Следователь это делает сознательно, чтобы, введя вас состоянии стресса, заставить не контролировать то, что вы говорите и оговориться, выдать ту информацию, которую ему нужно.

И, наконец, существуют те самые наводящие вопросы. Часть 2 статьи 189 Уголовно-процессуального кодекса РФ напрямую запрещает на допросе (именно на допросе) использовать наводящие вопросы.

Наводящие вопросы

Это вопросы, которые в своем звучании уже содержит ответ. Например: «А вы помните, что на Иванове Иване Ивановиче куртка была синего цвета?» — это самый натуральный наводящий вопрос. В рамках закона этот вопрос должен звучать так: «Вспомните, пожалуйста, какого цвета была куртка на Иванове Иване Ивановиче?»

Еще один пример наводящего вопроса: «Был ли Иванов в состоянии алкогольного опьянения, когда разговаривал с вами?» Правильно он должен звучать: «В каком состоянии был Иванов, когда с вами разговаривал?»

Если вы столкнулись с такими вопросами, и они уже содержат ответ (цвет, какое-то событие, указание на какого-то человека) всё это наводящие вопросы, а рядом с вами нет адвоката, но вы понимаете, что это наводящий вопрос, тогда прямо в протокол отвечаете: «Я считаю этот вопрос наводящим, его задавать нельзя, отказываюсь отвечать». Собственноручно вписываете такой ответ в протокол.

Очень важно чтобы вопрос был зафиксирован в протоколе, и вы на него именно так ответили, поскольку это является прямым нарушением со стороны следователя и потом вам может помочь в доказывании своей невиновности и в противодействии следователю, если он занял не совсем корректную к закону и к вам позицию.

Почему наводящие вопросы запрещены

Законодатель запретил наводящие вопросы потому, что в них уже содержится ответ и это не ваш допрос по фактическим обстоятельствам, которые вы помните, а подгонка того, что знает следователь к тому, что вы скажете. Это не расследование, а фактически фабрикация. Если следователь считает, что он таким образом помогает, то это заблуждение, он может помогать уточняющими вопросами, но наводящими вопросами он помогать не может.

Почему, например, допрос несовершеннолетнего обязательно проводится с применением аудио и видео? Ровно для того, чтобы понимать, в каком состоянии был несовершеннолетний, был ли он состоянии аффекта, был ли он напуган, отвечал ли он сам или ему подсказывали.

В остальном следователь волен в выборе тактики допроса, ему запрещено задавать только наводящие вопросы, всё остальное ему разрешено.

Если будет выяснено, что следователь злоупотребляет своими полномочиями, и в прямую нарушает закон, задавая наводящие вопросы, вы на него должны жаловаться вышестоящему начальству и просить сменить следователя. Получится или не получится – вопрос всегда оценочный.

Источник

Наводящие вопросы свидетелю в гражданском процессе: так есть ли запрет?

В юридической литературе, посвященной допросу свидетеля по гражданским делам, имеется устоявшееся мнение о запрете задавать наводящие вопросы. Например, М.В. Жижина утверждает, что «В уголовном процессе существует запрет задавать наводящие вопросы допрашиваемому лицу (ст. 189, 275 УПК РФ[1]). Это законное требование распространимо и на гражданский и арбитражный процесс, так как негативные последствия таких вопросов общие для всех видов судопроизводства».[2] Более того, запрет наводящих вопросов распространяют и на допрос эксперта[3].

Профессиональные форумы юристов также содержат многочисленные рассуждения на тему что делать, если в гражданском процессе свидетелю задаются наводящие вопросы, подразумевая их недопустимость[4] В то же время, изучение ГПК РФ и АПК РФ[5] позволяет констатировать, что прямого запрета задавать свидетелю наводящие вопросы эти кодексы не содержат. Соответственно, возникает резонный вопрос: так все-таки, можно ли задавать наводящие вопросы свидетелю по гражданским делам?

Что такое наводящий вопрос?

Но для начала определимся с понятием. УПК РФ, запрещая наводящие вопросы, не дает определения данного термина, а лишь запрещает наводящие вопросы, не вдаваясь в нюансы (ч. 2 ст. 189, ч. 7 ст. 193, ч. 2 ст. 194, ч. 2 ст. 275 УПК РФ).

В теории права под наводящим вопросом понимается «…вопрос, в котором как в прямой, так и в завуалированной, скрытой форме содержится конкретный, определенный ответ на поставленный вопрос или очерчен вариант такого ответа»[6]. Такое понятие является очень широким и, во многом, оценочным[7]. Фактически же, запрет наводящих вопросов означает запрет на манипулирование свидетелем, а также на любое другое воздействие с целью искажения его показаний, а не собственно запрет формулировки вопроса, содержащей в себе ответ.

Например, альтернативный вопрос «Так были ли вы в Москве 10 января 2017 года, или нет?» может быть расценен судьей и как допустимый (например, если спрашивает противоположная для свидтелеля сторона, а ранее свидетель давал противоречивые показания по данному вопросу), и как наводящий (если вопрос задается стороной, вызвавшей свидетеля, не основываясь на ранее данных показаниях, да еще и с интонационным акцентом на определенном варианте ответа). В последнем случае суд может усмотреть желание стороны подсказать тот или иной вариант ответа, а не получить от свидетеля правдивый ответ, и отвести вопрос.

Судебная практика о наводящих вопросах по гражданским и арбитражным делам

В ранее упоминавшейся работе М.В. Жижиной содержится утверждение, что «судебная практика свидетельствует, что «наводящий характер» вопросов по совокупности с другими доказательствами может стать основанием для отмены судебного решения вышестоящей инстанцией»[8] и приводит в качестве примера Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 19 августа 2009 г. N Ф04-4935/2009(12813-А46-34) по делу N А46-1416/2009[9].

Однако, ознакомившись с указанным Постановлением, следует признать, что оно вообще не относится к теме допроса свидетеля в арбитражном процессе. Это был налоговый спор, при этом, суд, имея множество гораздо более веских доводов о незаконности решения налогового органа, отметил, что «Довод налогового органа со ссылкой на объяснения предпринимателя (протокол допроса от 27.08.2008 — приложение 8 к акту проверки) был предметом исследования суда и ему дана надлежащая оценка. При этом суд учитывал, что вопросы, задаваемые предпринимателю, носят наводящий характер (в вопросе содержится ответ)»[10]Из цитаты видно, что речь в данном случае идет не о допросе предпринимателя в суде, а об оценке полученных налоговым органом объяснений предпринимателя. И уж тем более суд не ведет речь о признании доказательства недопустимым, а лишь об оценке достоверности пояснений свидетеля (проще говоря, суд посчитал, что предпринимателя запутали вопросами, и по этой причине его ответы не соответствовали фактическим обстоятельствам дела). Еще раз: ни слова о недопустимости наводящих вопросов! Только достоверность доказательства.

Исследовав судебную практику по другим делам, мы также можем прийти к выводу, что само по себе наличие наводящих вопросов не заставляет суды говорить о нарушении каких-то процессуальных норм. Так, Челябинский областной суд указал, что «Доводы жалобы о том, что судья при рассмотрении спора задавал наводящие вопросы , не задавал представителю ответчика уточняющих вопросов , не потребовал представить суду иные доказательства обращения истца 24 ноября 2014 года по вопросу получения консультации по льготам, не могут повлечь отмену решения суда, поскольку суд определяет, какие обстоятельства имеют значение для дела, какой стороне надлежит их доказывать (ч. 2 ст. 56 ГПК РФ); суд оценивает относимость, допустимость, достоверность каждого доказательства в отдельности, а также достаточность и взаимную связь доказательств в их совокупности (ч. 3 ст. 67 ГПК РФ)»[11] В другом деле Верховный суд Республики Башкортостан, рассматривая апелляционную жалобу со ссылкой на недопустимость показаний свидетелей в связи с наводящими вопросами, передопросил некоторых из них, однако, также не сделал каких-либо выводов относительно того, что такие показания сами по себе являются недопустимыми (решения остались без изменения).[12]

Ростовский областной суд, рассматривая спор об освобождении имущества от ареста, отклонил показания свидетеля со ссылкой на то, что ответ свидетеля был получен после наводящего вопроса, однако, из контекста апелляционного определения следует, что показания свидетеля были признаны судом недостоверными, а не полученными с нарушением закона.[13]

В общем же, суды при рассмотрении гражданских дел, достаточно редко отмечают недопустимый характер вопросов, во-первых, поскольку по гражданским делам доля свидетельских показаний традиционно мала, а, во-вторых, у сторон просто нет правовых оснований ссылаться на это при подаче апелляционных и (или) кассационных жалоб, а у судов считать такие вопросы нарушением.

Аналогичная ситуация и в арбитражных делах. Так, в Постановлении Третьего арбитражного апелляционного суда от 18 декабря 2017 г. N 03АП-6950/17[14] наводящие вопросы заявителя были одним из оснований критического отношения суда к показаниям свидетеля, однако не было указано на то, что такие вопросы сами по себе нарушают какие-либо требования законодательства. Аналогичная ситуация изложена в Постановлении Пятнадцатого арбитражного апелляционного суда от 19 января 2015 г. N 15АП-8052/14 [15] В целом же, претензии к формулировкам вопросов в качестве «наводящих» в массе своей высказываются в арбитражных делах налогоплательщиками и относятся к налоговым органам. Случаи упоминания «наводящих вопросов» в гражданских делах, рассматриваемых арбитражными судами, единичны.

Выводы

Итак, сам по себе ГПК РФ, равно как и АПК РФ, не ограничивает стороны в возможности задавать любые вопросы, в том числе наводящие. Однако, на практике попытка задать наводящие вопросы может привести к негативному результату, поскольку:

· мнение о недопустимости наводящих вопросов в гражданском процессе является распространённым среди практиков, хотя напрямую ни ГПК РФ, ни АПК РФ такого запрета не содержат (можно сказать, что это своего рода правовой обычай). Суд может просто отвести данный вопрос.

· теоретически суд может применить положения УПК РФ о недопустимости наводящих вопросов на основании ч. 4 ст. 1 ГПК РФ или ч. 5 ст. 3 АПК РФ в качестве аналогии закона, хотя в исследованной судебной практике таких случаев не выявлено.

· показания свидетеля, полученные в результате ответа на наводящий вопрос, суды, как следует из изученной судебной практики, скорее склонны признавать недостоверными (ч. 3 ст. 67 ГПК РФ, ч. 2, 3 ст. 71 АПК РФ) без ссылки на то, что наводящие вопросы запрещены (для стороны, в общем-то, не принципиально по какому основанию суд отверг показания, главное, что отверг).

В то же время, несмотря на вышеизложенное, само по себе использование наводящих вопросов в гражданском и арбитражном процессе возможно. Однако, формулировать данные вопросы необходимо осторожно, и максимально корректно с учетом контекста, с тем, чтоб не подорвать доверие к результату. В частности, представляется, что один и тот же очевидно наводящий вопрос может быть отведен судьей, если он будет задан стороной, вызвавшей свидетеля, и принят если вопрос задаст другая сторона.[16] Не стоит пугаться всеобъемлющей формулировки о том, что наводящим является вопрос «который содержит в себе ответ». Если свидетель ранее дал показания по этим фактам, вряд ли кто-то будет возражать, если вы переспросите его в стиле «Итак, вы утверждаете, что присутствовали при составлении акта об отказе от дачи объяснений 11 января 2017 года?», поскольку данный вопрос уже не будет в строгом смысле этого слова «наводящим» (хотя он явно содержит в себе ответ), а, скорее, должен быть признан уточняющим.

Таким образом, допрашивая своего свидетеля, имеет смысл избегать вопросов, которые можно расценить как наводящие, поскольку суд может решить, что вы манипулируете свидетелем. В то же время, при допросе свидетеля противоположной стороны допустимо позволить себе несколько больше. Главное при этом соблюдать чувство меры и не вызвать у суда ощущение, что своими вопросами вы давите на свидетеля или намеренно пытаетесь запутать его. В случае же возникновения спора в судебном заседании о допустимости заданного Вами вопроса, имеет смысл предложить возражающей стороне сослаться на норму права, запрещающую подобные вопросы. Тактически, вполне можно выиграть и, возможно, суд позволит задать вопрос в той форме, в которой считаете нужным.

[1] Уголовно-процессуальный кодекс Российской Федерации

[2] Жижина М.В. Основы криминалистической тактики судебного допроса в гражданском (арбитражном) процессе: научно-практическое пособие (под науч. ред. докт. юрид. наук, проф. Е.П. Ищенко). — «Юстицинформ», 2012. http://internet.garant.ru/#/document/58084748/paragraph/78:21

[5] Соответственно, Гражданский и Арбитражный процессуальные кодексы Российской Федерации.

[7] Под это понятие, например, попадает и альтернативный вопрос (в нем всегда есть ответ с предложением альтернативы), и уточняющий (там вообще прямо содержится утверждение с добавлением слов вроде «не так ли?»).

Источник