Деньги из будущего. Как отвечать на вопросы инвесторов
Вы — владелец бизнеса, которому необходимы инвестиции, и полагаете, что привлечь их очень сложно. Вы правы, но российский рынок частных инвестиций в бизнес преодолел стагнацию и в прошлом году впервые за несколько лет продемонстрировал рост. По оценкам краудинвестинговой площадки StartTrack, за 2017 год частные венчурные инвесторы вложили 1,9 млрд рублей в 68 компаний, инвесторы краудплощадок — 1,8 млрд рублей в 871 компанию. Несмотря на то, что одни инвестируют преимущественно в капитал, а другие — по договору займа, обе категории инвесторов сталкиваются с похожими проблемами. Практически всегда инвесторам приходится проверять активы, аффилированность и репутацию фаундеров, задавать вопросы о том, на что были израсходованы ранее привлеченные инвестиции, общаться с командой, поставщиками и клиентами, просить показать контракты, даже под видом покупателя посещать точки продаж. Компаний много, а время инвестора ограничено, поэтому лучше как можно раньше задать самые острые вопросы и отсеять неинтересные компании во время интервью.
Обычно перед встречей инвесторы изучают презентацию и отчетность компании — это экономит время и помогает заранее сформулировать ключевые вопросы. Проблема, которую решает продукт, потенциал рынка, конкуренты, возврат и доходность инвестиций, а также условия выхода из бизнеса, если речь идет о покупке доли в нем, — всю эту информацию фаундер должен кратко изложить в презентации. Если она удовлетворит инвестора, готовьтесь отвечать на более сложные и порой неожиданные вопросы, которые многих ставят в тупик.
Вопрос №1. Вы разрабатывали продукт сами?
Будьте готовы к тому, что вас попросят представить инвестору разработчика продукта или технологии. Мы не инвестируем в стартапы, если среди основателей компании нет человека, который хорошо знает, как продукт или технология работает изнутри. Также желательно, чтобы в компании было трое учредителей: один — управленец, другой — опытный продажник, а третий — технический директор. Такой состав мы называем «идеальной тройкой».
Вопрос №2. Почему вы решили делать собственный бизнес?
Готовьтесь к тому, что вам придется пересказывать свою биографию. Фаундер должен иметь железную уверенность в успехе и заражать этой уверенностью окружающих. Хороший знак для инвестора — готовность выйти из зоны комфорта ради проекта. Вы ушли из корпорации, начали сами финансировать свой бизнес на раннем этапе, при этом вам пришлось отказаться от различных благ вроде служебного авто и высокой зарплаты? Это ваш плюс. Предпринимателям, готовым вкладывать в дело не только силы, но и личные активы, можно доверять. Представьте гендиректора строительной фирмы с зарплатой $1 млн в год, который решил все бросить и открыть собственную компанию. Наверняка он это сделает не для того, чтобы когда-нибудь начать получать тот же $1 млн, да еще взвалив на себя массу новых обязанностей. Скорее всего, он действительно планирует что-то более масштабное.
Вопрос №3. Вы женаты? У вас есть друзья?
Не стоит удивляться, если инвестор спрашивает о личном. Для фаундеров велик риск выгорания. Работать в постоянном стрессе, режиме многозадачности, с грузом ответственности за команду и продукт, да еще в условиях ограниченного времени — это как прокладывать рельсы под идущий поезд. Поэтому учредителям так важна сбалансированная жизнь. Кризис в компании и развод с женой, случившиеся в одно и то же время, могут оказаться разрушительными как для основателя, так и для бизнеса в целом. Бен Хоровиц, сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz, говорит, что инвестор должен стать для учредителя личным психотерапевтом. Хоровиц считает, что это основная роль, ведь если вы решили вложить свои деньги в проект, то инвестору нужно быть уверенным, что компанией управляет человек с крепкими нервами и устойчивой жизненной позицией.
Вопрос №4. Кто ваши конкуренты?
«У нас нет конкурентов!» — ответ неверный, в наше время это слишком громкое заявление. И, пожалуй, это лучшее, что может сказать основатель, чтобы остановить нас в желании инвестировать. Наивность или неинформированность непременно заведут проект в критическую ситуацию. Может быть, вы удивитесь, но фраза: «У нас очень сильные конкуренты, но мы знаем их слабые места и знаем, как отхватить у них 5% рынка» — звучит гораздо лучше.
Вопрос №5. Зачем вам нужны инвестиции?
Говорить: «Мы не можем выжить без этого раунда» — не для сильного предпринимателя. Инвесторы не любят быть последней надеждой стартапа. «Мы знаем, как расти гораздо быстрее с инвестициями» — вот что мы хотим услышать от стартапа.
Вопрос №6. У вас были кризисы?
Пережитые неудачи иногда важнее, чем взлеты. Не стоит скрывать от инвестора правду. Каждый стартап имеет три или четыре «долины смерти». Когда все идет хорошо, сильная команда работает лучше, но и рядовая может добиваться результатов. А вот в кризис одни продолжают бороться и выкарабкиваться, а другие — сдаются. Просто расскажите, как все было, и докажите, что из кризиса вышли с достоинством (если, конечно, так оно и было).
Вопрос №7. Каких целей хотите достигнуть?
Основатель должен чувствовать себя неуютно, пока не достигнет конечной цели проекта. Промежуточные результаты вроде инвестиционного раунда или выхода на самоокупаемость не повод для отдыха, назначения себе рыночной зарплаты или кэшаута. Пока проект находится на стадии развития, зарплата основателей должна быть ровно такой, чтобы ее хватало на самые необходимые жизненные потребности. Мы приветствуем, когда у фаундера остается солидная доля в бизнесе, и на поздних раундах именно она должна с лихвой компенсировать все тяготы и лишения построения компании.
Источник
Как найти инвестиции для стартапа: пошаговая инструкция
Как составить документы и материалы для начала работы, какие стадии развития проходит проект, где искать инвесторов и как правильно выбрать своего. Рассказывает предприниматель Анна Городецкая.
В 2013 году мы с подругой запустили проект Trusbox — подписку на нижнее белье. Если вы тоже подумываете о том, чтобы развить свой стартап или запустить что-то с нуля, то наш опыт наверняка будет вам полезен.
Мы потратили на проект немного своих денег, чтобы проверить жизнеспособность идеи, но для роста и тестирования серьезных маркетинговых гипотез средств уже не хватало. Тогда мы стали искать инвестиции и нашли.
«Трусбокс» не является в чистом виде технологическим сервисом, но в нем определенно есть потенциал развития в сторону IT, поэтому инвестиции мы искали именно такие. Технологические проекты зачастую требуют длительной и сложной разработки, а результат измеряется не только такими метриками, какими мы привыкли исходя из университетских уроков экономики 10 лет назад. Так что если вы хотите открыть салон красоты или автомастерскую, то вам мои советы, увы, не подойдут. А вот если вы придумали программу, которая облегчает работу автомастерской, то сможете найти инвестиции в проект, следуя нашему опыту.
Мои документы: что нужно подготовить
На первом этапе работы проекта часто рекомендуют составить очень много документов: описание концепции, миссия, необходимые регламенты — то есть материалы, без которых новые члены команды с трудом поймут, о чем ваш проект. Не факт, что все файлы вам обязательно понадобятся затем в работе, но они точно пригодятся вам, когда вы будете составлять ключевые документы для инвесторов.
У вас обязательно должен быть готов документ, из которого человек, не имеющий представления о сфере вашего проекта, поймет, что вы делаете, для кого и как. Документ отвечает на привычные вопросы: что мы делаем, для кого мы это делаем, как мы это делаем, кто мы такие, какие у нас планы, кто наши конкуренты. Если вас, как и меня, вводят в рабочий ступор открытые пустые файлы, то воспользуйтесь шаблоном презентаций на canva.com — там уже есть структурированные шаблоны с минимальным дизайном и иконками, которыми вы сможете визуализировать процессы и цифры.
Даже если вы не сделали еще ни одной продажи, у вас все равно должно быть представление о том, где в вашем проекте деньги, пусть небольшие и не скоро. Но если ваш проект в принципе не предполагает заработка, то, возможно, он относится к социальной или арт-сфере, и вам лучше помогут не инвесторы, а спонсоры.
Документ, в котором будет расписано, что, когда и какими силами вы планируете достигать. Он должен состоять из нескольких вех и описания процессов и ресурсов, которые помогут вам к ним прийти.
Где я: определите стадию проекта
Чтобы правильно выбрать потенциального инвестора и стратегию презентации проекта, сначала надо определиться с тем, что у вас есть. Для проектов на первых стадиях развития есть простая классификация.
- Pre-seed — у вас есть идея, команда, работающий прототип, гипотезы об аудитории и каналах сбыта, подтвержденные небольшими цифрами. То есть у вас проект, в котором есть какие-то люди, и проект уверенно, пусть и на небольших оборотах, работает.
- Seed — вы обошли все ловушки предыдущей стадии, не сошли с ума, не уехали в Непал и теперь готовы резко и сильно вырасти.
От того, на каком этапе находится ваш проект, будет зависеть ваша стратегия поиска инвестора: некоторые фонды могут специализироваться на проектах разных этапов. Когда вы будете обращаться в конкретный фонд, вам нужно будет указать, какой у вас текущий статус проекта.
Если ваша стадия — уверенный pre-seed и вы еще не выпустили, по сути дела, ничего, то это не значит, что вы не сможете найти инвестора. Первый вариант поиска инвестора не потребует от вас наличия готового продукта.
О пользе хакатонов
Если у вас есть команда разработчиков, пусть небольшая, то обязательно участвуйте в тематических или корпоративных хакатонах. Хакатон — это краткосрочное мероприятие (чаще всего они проводятся на выходных), на котором команды или отдельные разработчики решают одну озвученную организатором проблему. Кроме возможного выигрыша внушительного приза, который можно пустить на развитие проекта, вы познакомитесь с серьезными людьми в вашей отрасли.
Компании, которые проводят хакатоны, очевидно, заинтересованы в дополнительных продуктах, если ваш проект им понравится, у вас есть серьезные шансы привлечь в качестве инвестора организаторов хакатона, как это было сразу с тремя командами на хакатоне «Собери университет». Список предстоящих хакатонов можно смотреть здесь.
Если хакатон вам не подходит, то ничто не мешает обратиться к инвестору напрямую, ведь благодаря документам, которые вы уже подготовили, вы знаете, какой объем инвестиций вам нужен (хотя этот пункт как раз и будет обсуждаемым).
Где найти инвестиции для стартапа
Если ваш продукт определенно можно отнести к «что-то tech» (медицинские технологии, финансовые технологии и так далее) и он решает некую понятную проблему, то обратите внимание на крупные компании в вашем секторе, у многих из них есть свои инвестиционные решения. Например, у QIWI есть отдельная площадка, через которую вы можете обратиться в компанию с запросом инвестиций.
Если вы тщательно и внимательно готовили презентацию своего проекта, то наверняка знаете все конкурентные стартапы в своей отрасли. Информация о сделках — это крупный инфоповод, который очень редко прячут. Вы можете проверить в интернете, получали ли ваши конкуренты инвестиции за последний год, и если да, то у кого. Смело обращайтесь в фонды, которые инвестировали в проекты, похожие на ваш: это значит, что фонд уже работает с вашей тематикой, что-то в ней понимает и сможет оценить ваш проект для последующего инвестирования.
Самый простой и очевидный совет, которым почему-то никто не пользуется: просто написать в инвестфонды. На сайте Firrma есть рейтинг самых активных (то есть тех, кто провел больше всего сделок) венчурных фондов за год. Там есть и посевные, и новые фонды. Алгоритм в этом случае следующий: вам надо зайти на сайт инвестфонда, попробовать найти там шаблон презентации проекта, заполнить его и вместе с сопроводительным письмом отправить на адрес, указанный на сайте. Инвестиционные фонды действительно читают письма, которые к ним приходят. Они зарабатывают деньги на инвестициях и, конечно, не хотят пропустить интересные варианты.
Настоятельно рекомендую найти шаблон презентации конкретного фонда и работать с ним, потому что вас в любом случае попросят предоставить информацию в стандартном виде, и вы просто потеряете время и какой-то кредит доверия, если не воспользуетесь документом, находящимся в открытом доступе.
Конкурсы
Одним из форматов выхода на инвестиции являются конкурсы стартапов. Чаще всего для их организации объединяются инвестиционный фонд и некая крупная фирма, а победители получают призы от обоих: в виде инвестиций, в виде услуг фирмы или и то, и другое. Например, конкурс «Первая высота» проводится совместно консалтинговым гигантом McKinsey & Company и крупным инвестфондом Winter Capital. Но самый известный конкурс стартапов в России — это GenerationS. Кроме основного конкурса в нем каждый год есть разные номинации, процесс подачи заявки и экспертной проверки в них может быть проще, поэтому проверьте, есть ли в этом году спецноминация по тематике вашего проекта, и если есть, то смело подавайте заявку на сайте (список спецноминаций находится внизу главной страницы сайта).
Отдельно обратите внимание на конкурсы, стимулирующие развитие женского предпринимательства. Так, у знаменитого ювелирного дома Cartier есть конкурсная программа для женщин — бизнес-лидеров со всего мира.
Кстати, отдельные женские акселерационные и инвестиционные проекты есть не только у Cartier. Подробнее об особых возможностях в IT для женщин Pink уже писал.
Выбор инвестора для стартапа
Важное и ответственное дело. Потому что инвестор дает вам не только деньги — он дает вам связи и возможности эти деньги сделать еще большими деньгами.
Кроме того, инвестиционные деньги не дают просто так — вы сможете получить их только в обмен на долю в компании. То есть, пустив в свой проект еще одного участника, интересы которого будут уже точно исключительно коммерческими, вы должны быть готовы к тому, что ваши действия в качестве руководителя проекта должны учитывать и возможную выгоду для инвестора.
В этом основное отличие инвестиций от кредитования: кредит можно просто вернуть и забыть, а инвестор останется с вами, пока сам не выйдет из проекта (не продаст свою долю). Так что если ваш проект предполагает условно простой цикл разработки и требует не так много средств, то, вероятно, вам будет проще и быстрее взять кредит на развитие бизнеса, а уже потом привлекать более крупные инвестиции для масштабирования проекта.
Какой бы вариант вы ни выбрали, я желаю вам удачи и смелости: вне зависимости от исхода вашей охоты на инвестиции опыт общения с фондами и составления презентаций останется с вами навсегда.
Источник
10 самых неожиданных вопросов от инвестора
Идею проверили, рынок проанализировали, бизнес-план приготовили — самое время презентовать стартап инвестору. Чаще всего вы ждете вопросов о команде, рынке, финансовой модели, долгосрочных планах и т.п. Предугадать их несложно, понимая заинтересованность инвестора. Но некоторые вопросы — необязательно о менеджменте и маркетинге — могут и вправду ввести стартапера в ступор. Как же подготовиться к встрече, чтобы не упасть в грязь лицом?
Ответ знает Кэролайн Каммингс, основатель и СЕО бизнес-консалтинговой фирмы VARO Ventures Incorporated, предпринимательница, за спиной которой успешный опыт привлечения денег для своих стартапов (около $1 млн). Boodet.online приводит десять самых неожиданных, по мнению Кэролайн, вопросов, которые могут ждать вас при общении с инвестором.
1. Кто верит в вас и как я могу связаться с ними?
Инвесторы заинтересованы в том, чтобы понять, кто ваш наставник и ментор. Им важно понять, есть ли люди, которые верят в вас, в ваши идеи, в ваш потенциал и способности.
2. Чей предпринимательский опыт вас восхищает и почему?
Если не задавались подобным вопросом ранее, настало время задуматься. Инвестор сможет больше узнать о вас, если вы назовете имя человека, которым вы восхищаетесь.
3. Как вы отслеживаете тенденции на целевом рынке?
Любой инвестор хочет понять, что вы знаете об отрасли, в которой работаете, как вы собираете данные, отслеживаете тенденции и внедряете их в бизнес. В наши дни все меняется настолько быстро, особенно если вы заняты в сфере технологий, поэтому будьте готовы поделиться личными инструментами решения данной проблемы.
4. Можете ли вы рассказать историю об использовании вашего продукта, услуги?
Эта позиция автоматически должна быть включена в презентацию стартапера. Лучшие выступления начинаются с истории о том, как ваш продукт или услуга помогают людям решать насущные важные задачи, удовлетворять их потребности. Используйте реальные имена и будьте как можно больше конкретными. Именно подобные истории запоминаются лучше всего.
5. Смогли ли вы масштабировать свой бизнес с наименьшими затратами?
Все инвесторы, безусловно, хотят знать не только общую сумму инвестиций для масштабирования бизнеса, но и ваши способы минимизации затрат при этом. Здесь стоит обдумать, какие именно статьи затрат бюджета, на сколько и почему можно снизить и от чего конкретно придется отказаться. В связи с этим не будет лишним разработать гибкий бюджет с разными моделями масштабирования бизнеса.
6. Как можно идентифицировать вашего потенциального покупателя?
Если инвесторы сочтут вашу презентацию интересной, они приступят к так называемому due diligence (процесс комплексной оценки бизнеса). Будьте готовы, они будут расспрашивать вас о потенциальных клиентах: кто они, как вы узнали, кто они, как вы можете их найти, что они думают о вашем продукте, как они используют его, как вы взаимодействуете с ними и т. д.
7. Каким будет ваш целевой рынок через пять лет после выхода вашего продукта?
Это еще одна возможность рассказать увлекательную историю. Попробуйте нарисовать картину будущего ваших клиентов в результате использования продукта или услуги в течение пяти лет. Это поможет показать инвесторам, что вы способны представить свой бизнес в будущем и мыслить стратегически о том, как будет меняться ваш продукт и ваш клиент с течением времени.
8. Какие ошибки вы совершали в этом сфере бизнеса и чему научились?
Инвесторы понимают, что лидерами, в том числе и в бизнесе, становятся не сразу. Неудачи — часть роста, этапы, которые каждый должен пройти на пути к успеху. Поэтому важно уметь признать и проанализировать свои упущения. Впрочем, не только свои, но и своих конкурентов — бывших и нынешних.
О важности такого подхода уверенно пишет Марк Састер в статье на Both Sides of the Table:
«Изучи свою историю. Если собираетесь запустить компанию, которая будет конкурировать с RottenTomatoes, вам необходимо изучить и то, благодаря чему они стали успешными, и что случилось с 20 другими компаниями, которые пытались выбить из-под них табурет. Думаете, никто не старался превзойти IMDB? Мне известны 10 таких попыток. Хотите потеснить Evite? Почему же многие до вас потерпели поражение? TripAdvisor? Да, все мы знаем, что они непревзойденные. Но этот жестокий игрок убил много компаний, которые были на рынке до него. Любой рынок уже завален компаниями. Это не означает, что вы не добьетесь успеха.
Но не задаваться вопросом „что у конкурентов пошло не так“ и „чему нас это учит“ — значит отказаться от огромного преимущества — возможности стать на плечи тех, кто пришел до вас».
9. Если мы сочтем, что вам нужно перестать быть директором, как Вы отреагируете?
Довольно часто происходит, что со временем основатель покидает руководящую должность, которую он занимал со времен основания компании. Это естественный процесс, когда на этапе масштабирования бизнеса приходят другие управленцы. Задав подобный вопрос, инвестор хочет понять, что стартапер понимает возможность подобного исхода событий.
10. Вас когда-нибудь увольняли с работы? Расскажите нам об этом поподробнее.
Это вопрос может вызвать дискомфорт у любого человека. На деле вопрос предполагает довольно ясный ответ: какие преграды были вами преодолены, какие уроки вынесены.
Кэролайн приводит отличный пример: один инвестор вкладывал капитал только в предпринимателей, которые решили основать свой бизнес после увольнения, объясняя это своего рода симпатией к тем, кто потерял статус и не опустил руки.
В рамках этого примера нельзя не вспомнить известную историю Стива Джобса: после увольнения из собственной компании Apple он вернулся спустя десять лет — вместе с инновационными идеями известных гаджетов iPod, iPhone, iPad.
Становится ясно: не бойтесь рассказать о своем прошлом негативном опыте, ведь это тоже опыт.
Источник
Как стартапы ищут бизнес-ангелов и зачем инвесторы рискуют своими деньгами. Отвечаем на базовые вопросы про инвестиции
Если следить за судьбой стартапов только по новостям и сериалам, их истории успеха выглядят довольно невероятно. Из гаража в миллиардеры, при этом важной частью успеха основателей становятся инвесторы, которые инвестируют деньги с расчетом многократного возврата собственных вложений. Чтобы разобраться в мифах, которые окружают стартап-культуру, мы побеседовали с управляющим партнёром инвестиционной платформы Фонда «Сколково» Skolkovo Ventures Павлом Морозовым и с её резидентами, основателями двух стартапов — Ольгой Зиновьевой (Elementaree) и Алексеем Владимировым (VIST Group), — которые работали со Skolkovo Ventures и построили успешные бизнесы.
Когда искать инвестора?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
В зависимости от модели развития, стартапы ищут инвесторов на разных этапах. Консервативные в плане привлечения средств проекты долго развиваются за свои деньги, и зачастую это оправданно. Но есть модели, которые подразумевают агрессивный рост и быстрое масштабирование, без которого они просто не взлетят. Такие проекты привлекают инвестиции всё время до продажи стратегическому инвестору.
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Сложно найти единый рецепт для всех стартапов, но в основном об инвестициях стоит задумываться, когда идея уже доказала свою зрелость и стоит вопрос о создании бизнеса и масштабировании.
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
Одни компании могут сразу генерировать прибыль, а другие нет. Если компания уже зарабатывает, инвестиции нужны, чтобы ускорить процесс. В этом случае грамотный бизнес-план поможет найти лучший момент для поиска инвестора. Если это стартап, который пока ещё не приносит прибыль, но в случае успеха может показать кратный рост, то для правильного развития нужно иметь сумму, которой хватит на 1,5 года деятельности. Если своих ресурсов не хватает — нужно поднимать инвестиции.
Где искать инвесторов?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
За последние годы культура работы с проектами на российском рынке сильно выросла. Если 10 лет назад далеко не все понимали, что такое инвестиции, зачем они нужны и через какие инструменты могут быть реализованы, то сейчас все предприниматели понимают, что это такое, какими бывают инвесторы и какой нужен именно им. Одновременно растет доля профессиональных венчурных инвесторов, которые зарабатывают только этим. При этом на рынке всегда будет место непрофессиональным инвесторам, но им сложно попасть в хороший проект.
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
Тут тоже важно ориентироваться на конечную цель. Хорошо, когда деньги не только деньги, но и что-то полезное. Если стартап планирует выход на IPO или продажу, нужно искать тех инвесторов, которые могут помочь с этим или в будущем купить проект.
Показательный в этом пример Instamart, в который сначала инвестировал, а потом купил Сбербанк. Для Elementaree критично качество еды и ингредиентов, поэтому стартап партнёрится с FMCG, — в акционерах проекта есть производитель индейки «Дамате» и Bonduelle. Если стартап хочет выйти на международный рынок, лучше сразу искать инвесторов там, чтобы крупные иностранные фонды видели, что проект уже с кем-то сотрудничал.
При работе же с непрофессиональным инвестором, у которого опыт небольшой или отсутствует, важно понять, как он будет вести себя при негативном сценарии. Если вы будущий Facebook — у вас не будет проблем, а он просто заберёт свою долю прибыли. А если все пойдёт плохо? Если у потенциального партнёра уже есть инвестиции, нужно пообщаться с основателями других проектов, чтобы понять, подходит ли вам его поведение. Если это первый проект, нужно поспрашивать про выход из сложных жизненных ситуаций и желательно после проверить факты у других участников событий.
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Инвестиции лучше искать в тех фондах, которые могут привнести ещё большую ценность и идею в проект. Это может быть за счёт нетворкинга, или усиления технологических компетенций, или синергии с другими проектами фонда. При работе с непрофессиональными инвесторами есть юридические риски, связанные с обеспечением интересов сторон, разрешением конфликтов и безопасным выходом из инвестиций через 3 — 4 года.
Как искать инвесторов?
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
Самый распространённый вариант, когда человек, который знает и фонд, и стартап, знакомит обе стороны. Это лучший формат знакомства, потому что посредник может сказать, что он работал и с теми, и с теми и все хорошие ребята.
Также можно обратиться к инвестиционным консультантам, но в венчурных инвестициях мало людей и основателю эффективнее самому заниматься фандрайзингом, потому что он знает свой бизнес и ему проще его продать. Но консультант может быть полезен своими связями, поэтому его стоит привлекать для знакомств, но дальше процесс всё равно придется вести основателю.
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Это различные мероприятия, где люди могут встретиться, например Startup Village и «Открытые инновации» в Инновационном центре Skolkovo. Также работает нетворкинг, когда кто-то из знакомых советует обратить внимание на проект. Но если у команды есть чёткая задача найти инвестиции за ближайшие полгода, то без участия в ивентах будет сложно. В противном случае можно заниматься пассивным поиском, просто общаясь в среде стартаперов. Есть ещё один вариант, когда основатели собирают какую-то рекламную презентацию и спамят ей всех подряд, но это почти никогда не срабатывает.
Чем фонды помогают стартапам, кроме денег?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Деньги были и остаются важным ресурсом для стартапов, но хорошее партнёрство получается тогда, когда обе стороны приходят к выводу, что деньги были не самым главным, что позволило проекту состояться.
Если предприниматель хочет получить от инвестора только деньги, ему будет сложно выстроить в компании такую структуру, в которой инвестор сможет влиять на развитие бизнеса, а обычно инвестору это интересно и с точки зрения риск-менеджмента, и с точки зрения бизнес-девелопмента.
Главное, что инвестор дает компаниям, — использование своих связей и возможностей для дальнейшего развития бизнеса. Важно, что успех может быть только общим и венчурный инвестор заинтересован помогать стартапу, ведь это единственная возможность вернуть деньги и заработать.
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
По опыту Elementaree, классно, когда между основателем и бизнес-ангелом организуется менторство. Инвесторы за свою карьеру видели много проектов и так могут передать свой опыт. Вторая вещь, с которой может помочь фонд, — познакомить с другими инвесторами. Так, Skolkovo Ventures, которые были первыми инвесторами Elementaree, помогли найти двух других ключевых инвесторов, в том числе «Дамате». И последнее, что стартап может взять от фонда, — это кросс-опыление, когда разные проекты из портфеля фонда сотрудничают между собой. Сейчас инвестором Elementaree стал РФПИ и стартап изучает их другие проекты для партнёрства.
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Кроме нетворкинга и технологических компетенций, фонд может привнести в стартап необходимое корпоративное управление. Часто основатель и команда стартапа слишком увлечены идеей и не обращают внимание на отладку структуры и внутренних процессов. Сотрудничество с фондом помогает навести в них порядок.
Как должна выглядеть идеальная презентация?
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
Хорошо иметь возможность рассказать историю про свой проект без слайдов, объяснить, в чем фишка и почему этот проект взорвёт рынок в ближайшее время. По опыту Elementaree, человеческий рассказ работает лучше всего. Но с фондами немного сложнее, потому что бизнес-ангел сам принимает решения, а тут много этапов и на каких-то уровнях подойдёт рассказ, а на каких-то — сухие презентации с цифрами.
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Теории из фильмов про питч в лифте за 30 секунд — это слишком стереотипная история, на которую не очень правильно ориентироваться. В е-коммерсе идею можно продать одним образом, а в биотехе — по-другому.
Но в любом случае в презентации должны быть раскрыты привлекательность и перспективность идеи плюс чёткое понимание, какой будет выход из инвестиций. Если ответить на эти вопросы, то путь от питчинга до инвестиций сокращается. Без этого одной веры в идеи и того, что обеим сторонам хочется поработать над проектом, недостаточно.
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Презентация — лишь один из инструментов коммуникации, и её одной недостаточно, чтобы получить инвестиции. Хорошая презентация не спасет, если инвестиционное качество проекта не на высоте, но верно обратное — плохая презентация может привести к тому, что качественный проект просто не попадет на очный питч.
Как стартапу попасть на радар к фонду?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Skolkovo Ventures работает с компаниями стадии венчурного роста, продукт которых уже на рынке, но риски ещё достаточно высоки.
С некоторыми проектами Skolkovo Ventures также работает на посевной и предпосевной стадиях, но на этом этапе речь ещё не идет о финансовых вложениях фондов под нашим управлением.
Для нас важна возможность проектов быть конкурентоспособными на глобальном рынке и, что немаловажно, наличие таких планов. Также важно, чтобы относительно тех уровней, на которых находится компания, она имела потенциал десятикратного и более роста. Кроме этого, есть ограничения по специализации. Skolkovo Ventures отдает предпочтение IT-продуктам для малого и среднего бизнеса, которые помогают компаниям развиваться. Также интересны продукты онлайн-маркетинга, системы цифрового и удалённого образования, финансовые и рекламные технологии. Другой большой сегмент — программно-аппаратные решения, связанные с парадигмой индустрии 4.0, то есть интернет вещей, умный дом, цифровой город, предикативные технологии и технологии управления процессами на крупных производствах.
Как фонды понимают перспективу стартапов?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Мы не склонны переоценивать значение финансовой модели на нашей стадии инвестирования. Но, естественно, без оценки юнит-экономики не заключается ни одна сделка. Также для нас важен объём рынка, скорость роста и понимание, насколько кратно он может вырасти в объёмах.
Помимо цифр, смотрят на уникальность идеи и продукта, а также на компетенции и дух команды, которые помогут бороться до конца и опережать подражателей, которые будут появляться, если идея хороша. Также важно, насколько основатель разбирается в рынке. Если он раньше работал в нём наёмным сотрудником — это плюс. А вот если в команде финтех-стартапа одни программисты, это вызывает насторожённость, даже если есть супер-идея. Также важно, чтобы у основателей был большой, желательно контролирующий пакет акций, чтобы команда ощущала себя собственником как до, так и после прихода инвесторов.
Как заканчиваются отношения фонда и стартапа?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Стартапы создаются, чтобы быть проданными стратегическим инвесторам или чтобы выйти на мировой рынок и получить ликвидность через IPO. Последнее в России происходит раз в несколько лет. Последний пример — HeadHunter. Более популярный сценарий — продажа крупным компаниям, но игроков, готовых покупать стартапы, мало. Skolkovo Ventures работают со всеми крупными игроками в России и помогают стартапам найти своих покупателей.
Как выглядит идеальная компания для инвестиции?
Павел Морозов, управляющий партнёр Skolkovo Ventures
Чтобы стать венчурным инвестором, нужно принять истину, что компании мечты не существует и любая сделка будет чем-то плоха.
В любом случае, в венчурных инвестициях определяющее понятие — это соотношение риск-доходов и ни один инвестор не выходит на рынок с целью вкладываться только в идеальные стартапы.
Но если пофантазировать, то идеальный проект — это проект с высокими компетенциями и драйвом команды, с первыми значимыми клиентами, с ДНК для быстрого роста и масштабирования, в том числе за счёт инвестиций. В лучшем случае у него действительно уникальный продукт, который может занять лидерскую позицию на рынке.
Какие нужны инициативы от государства?
Алексей Владимиров, директор по стратегии VIST Group с 2014 по 2020 гг.
Уже есть много правильных мер и инициатив. Они работают, но часто могут противоречить или перекрывать друг друга. Поэтому главное, что сейчас нужно, — это структурирование существующих шагов по коммерциализации стартапов. Что-то новое сложно придумать, кроме точечной донастройки конкретных областей, где, например, недостаточно прописано законодательное регулирование.
Ольга Зиновьева, основательница Elementaree
Работают те государственные меры, которые вводят не на месяц-два, а на несколько лет, и которые легко применить. Например, онлайн-продуктам помог бы сниженный по примеру США НДС для онлайн-торговли, который помог набрать обороты Amazon.
Такая мера привлекла бы в сферу средний бизнес и стала бы сигналом для инвесторов, что это востребовано и сюда можно вкладываться.
Источник