Вопросы при продаже фурнитуры

Стратегия продвижения интернет-магазина дверной фурнитуры

Тематика дверной фурнитуры при грамотном поисковом продвижении сайта позволяет получать от 30 000 до 50 000 посетителей и от 1 200 лидов из поисковых систем ежемесячно. Разнообразие поисковых запросов определяет основной способ продвижения – создание большого количества категорий товаров, оптимизированных под поисковые запросы.

Анализ тематики дверной фурнитуры

Частотность запросов

Запросов в месяц по Москве

ручки для дверей

В тематике дверной фурнитуры пользователи совершают несколько сотен тысяч запросов в месяц. Потенциал посещаемости хорошо продвинутого сайта – десятки тысяч переходов в месяц из поисковых систем, сотни лидов в месяц. Рейтинг частотности тематики – ⅗.

Примеры высококонкурентных запросов

Запросов в месяц по Москве

дверные ручки раздельные

дверные ручки италия

ручки для межкомнатных дверей

замки для металлических дверей

Анализ структуры результатов поиска

В первой странице результатов поиска на обычные интернет-магазины Яндекс выделяет 5-6 мест. Остальное занято рекламой, агрегаторами (Яндекс.Маркет, tiu.ru) и сетевыми магазинами. Информационных сайтов достаточно мало, особенно по точным запросам.

Примеры сильных сайтов конкурентов из ТОП-10

О компании

Сайт

35 000 посещений

1400 лидов в месяц

О компании

Сайт

22 000 посещений

900 лидов в месяц

О компании

Сайт

377 000 страниц

700 000 посещений

30 000 лидов в месяц

О компании

96 магазинов, 23 в Москве и МО

Сайт

18 млн посещений

Преимущества конкурентов

• Структура каталога (поиск нужного товара) и его разветвленность (кол-во категорий);
• Продуманные фильтры и сортировки;
• Удобные формы заказа и завершения сделки;
• Наличие внутренней перелинковки (различные доп. блоки и ссылки из карточек товара, идеально – из фильтра);
• Указаны разные цены (если цена зависит от объема / суммы заказа);
• Доп.условия (доставка / разгрузка и т.п.) прописаны сразу в карточке;
• Ну и, конечно, у кого больше адресов магазинов – тот сразу выигрывает.

Ключевые факторы продвижения сайта

Количество категорий и карточек товаров

В тематике много запросов как общих (“ручка для межкомнатных дверей”), так и точных низкочастотных (“замок archie l01 45 70”). Для запросов первого типа подходят страницы категорий товаров, для второго – карточки товаров. Чем больше общее количество страниц, тем выше сайт будет в результатах поиска, потому что Яндекс считает объем ассортимента важным фактором ранжирования. Поскольку на ассортимент мы обычно повлиять не можем – нужно делать много категорий товаров, оптимизированных под поисковые запросы.

Оптимизация карточек товаров

Нужно убедиться, что автоматическая генерация url, title, description, заголовка h1 и title в картинках работает нормально. По необходимости и для особенно важных точных запросов стоит поправить теги вручную. На карточке товара должно быть достаточно уникального содержания с включением ключевых слов – описание, параметры и характеристики, сертификаты, руководства пользователя, видео, инструкции и т.п.

Юзабилити каталога

От удобства навигации по каталогу зависят поведенческие факторы сайта (время нахождения посетителя на сайте и количество просмотренных страниц) и конверсия. Особое внимание нужно обратить на проработанное дерево категорий, фильтры по брендам, параметрам и цене, поиск, теги и частые запросы.

Юзабилити карточек товара

Полная информация о товаре, доставке (способы, время, стоимость и география, самовывоз), способах оплаты, гарантиях и возврате, а также отзывы увеличивают конверсию сайта. Часть таких факторов прямо учитывается Яндексом при ранжировании сайта и называется коммерческими факторами, другая часть – косвенно через поведение посетителей.

Юзабилити корзины

На этапе оформления заказа может теряться до 70% посетителей. А хорошо проработанный процесс оформления заказа может увеличивать средний чек за счет правильных рекомендаций дополнительных товаров. Пример из практики

Мобильная адаптация

В тематике дверной фурнитуры 40% пользователей заходят на сайт и заказывают товары с мобильных устройств. Каталог, карточки товара и процесс заказа нужно отдельно оптимизировать под особенности мобильных телефонов. Основные требования: достаточный размер текста, отсутствие горизонтальной прокрутки, шапка с кликабельным телефоном, минимум лишней информации.

Технические факторы

У сайта не должно быть проблем с индексацией поисковыми системами, скоростью и надежностью работы. Технических факторов достаточно много, но даже одной недоработки может хватить, чтобы не пустить сайт в ТОП.

Источник



Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры

Вы на странице Открытые вопросы в продажах — примеры использования.

Открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а
также как с этими недостатками бороться.

Начнете использовать открытые вопросы в своих продажах

Содержание:

Что такое открытые вопросы в продажах

Открытый вопрос, простыми словами — это такой вопрос, на
который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно
дать вам полный и развернутый ответ.

Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:

• что?
• кто?
• как?
• где?
• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?
• и тд, главное, чтобы дать возможность
  высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Открытые вопросы в продажах — примеры

В продажах открытые вопросы используют для:

• начала разговора – таким образом вы можете
  познакомиться и узнать собеседника, его желания и тд;
• направления разговора по заранее намеченному
  плану – когда вы и ваш продавец работают по определенному скрипту. И когда вы
  видите, что диалог заворачивается в другом направлении — с помощью открытого
  вопроса вы можете повернуть мысли собеседника в нужном направлении;
• перехода с одной темы на другую;
• использования «техники активного слушания» в
  продажах;
• получения информации по выявлению потребностей
  клиента;
• создания комфортных условий диалога;
• уточнения запросов клиента;
• выигрыша времени на обдумывание – если ситуация
  зашла в тупик или вам нужно время обдумать свое решение или ответ – дайте
  своему собеседнику высказаться, задав открытый вопрос;
• определения причин отказа или сомнения клиента
  по тому или иному поводу;
• закрепления отношений с клиентами и партнерами;
• и самое основное, когда вы правильно настроите
  систему открытых вопросов – ваш клиент своими ответами продает сам себе. И в
  таком случае вам не нужно будет закрывать возражения и бороться со страхами и
  сомнениями в покупке.

Все это вы можете сделать по одной простой причине, задавая
своему собеседнику, открытый вопрос – вы предоставляете ему право высказать
свое мнение и не ограничиваете его не по времени ни по объему. И, поверьте, ваш
собеседник будет благодарен вам за такую возможность. А уж если вы проявите
искренний интерес к его словам, то он расскажет даже то, о чем предпочитал бы молчать
при других обстоятельствах.

Сейчас люди испытывают дефицит общения, посмотрите – везде
ограничения: смс-ки, чаты, месссенджеры – сильно не разгуляешься. Да и люди
привыкли, что очень часто никто их не слушает. Когда вы или ваш продавец
задаете потенциальному клиенту вопросы и выслушиваете их мнение искренне и не
перебивая, они проникаются доверием, что особенно важно в продажах.

Таким образом цель открытых вопросов в продажах –
разговорить собеседника, помочь ему выговориться и дать возможность стать главным
в процессе продаж и тогда он сам себе все продаст, как это воплотить читайте
ниже.

Преимущества и недостатки

Я выделил 4 преимущества открытых вопросов в продажах, итак,
открытым вопросом вы:

Во-первых, мотивируете
своего оппонента дать полный и подробный ответ не ограничивая себя.

Во-вторых,
стимулируете человека на размышления, анализ своих действий и поступков.

В-третьих, даете
право распорядиться объемом информации, который он хочет донести до вас, своими
чувствами и эмоциями при комментировании событий.

В-четвертых, вы
заставляете себя или своего продавца внимательно слушать потенциального
клиента, в противном случае можно упустить важную информацию. И это само собой
отлично влияет на продажи.

Однако у открытых вопросов есть и недостатки, которые нужно
учитывать при продажах:

Недостатки открытых вопросов:

• вам может попасться разговорчивый покупатель, а
  время ограничено
  • таблетка
    — мягко уводите диалог в нужную вам сторону дополнительными вопросами;
  • таблетка
    – не перебивайте, когда собеседник сделает паузу, задайте наводящие вопросы и
    верните его в русло диалога;
  • таблетка
    – наводящими вопросами разговорите его и только после задавайте открытый
    вопрос;
  • таблетка
    – наводящие вопросы

  Чтобы не обидеть оппонента и вытянуть из него нужную вам
  информацию, научитесь чувствовать нить беседы и вовремя задавать как открытые,
  так и уточняющие вопросы.

  вернуться к содержанию

  Открытые вопросы в продажах – примеры

  Перед встречей с потенциальным клиентом или постоянным
  клиентом, вам нужно сесть и составить список вопросов, которые вы будете
  задавать. И одно из основных свойств – порядок задавания.

  Кстати список и порядок вопросов для потенциальных и
  постоянных клиентов будет существенно отличаться, надеюсь вы это понимаете.

  Вы можете воспользоваться ниже перечисленными примерами
  открытых вопросов для составления своего списка. Для удобства я распределил
  примеры по категориям.

  Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

  Выявление проблемы, боли или другую потребность клиента

  Как правило это начало разговора и это может быть первым
  вопросом, но … если клиент еще не готов, то следует немного подождать и
  разговорить его наводящими вопросами.

  • Что Вас интересует?
  • Что подыскиваете?
  • Что для вас важно при покупке …?
  • Подскажите, какие требования вы предъявляете к
    этому …?
  • В чем актуальность обучения персонала для …?
  • Что для Вас важно при выборе …?
  • Из каких вариантов выбираете?
  • Что для вас важно при покупке …?
  • Как бы Вам хотелось…?
  • Как бы Вы подбирали себе такой …?
  • Какие проблемы вы сможете решить, купив этот
    продукт?
  • Когда вы впервые услышали об этой возможности?

  Определение качеств, характеристик и требований к продукту

  Для грамотного предоставления продукта вам нужно учесть все
  характеристики, которые нужны клиенту для удовлетворения своих запросов.

  • Какой именно … подыскиваете?
  • По каким критериям подбираете?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен
    обладать …?
  • Что для Вас важно при выборе данного …?
  • Какие пожелания?
  • Есть у Вас какие-то особые предпочтения?
  • Есть какие-то отдельные пожелания?
  • А до этого чем пользовались?
  • Что нравилось, что не нравилось?
  • Почему решили поменять?
  • Чем вы руководствуетесь во время выбора …?
  • Что имеет для вас первостепенное значение при
    выборе …?
  • На какие преимущества вы обратили внимание?

  Результат, который нужен клиенту

  Чтобы определить, какой товар или услуга нужны клиенту, вам важно узнать результат который желает получить клиент.

  • Как собираетесь этим пользоваться?
  • Какие результатов от использования ожидаете?
  • Что хотите получить в итоге?
  • Для чего это приобретаете?
  • Чем я могу помочь тебе лучше выполнить твою
    работу?
  • Что поднимает вам настроение?
  • Как вы считаете, это приобретение принесло вам
    максимальную пользу?

  Выяснение бюджета на покупку

  Чтобы не тратить время впустую, желательно понять рамки
  бюджета, которые покупатель сможет потратить на ваш продукт

  • В каком бюджете рассматриваете варианты?
  • В каком ценовом диапазоне ищете товар?

  Выявление степени «теплоты» клиента

  Когда нужен продукт вчера или послезавтра вашему клиенту.

  • Вы только присматриваетесь или готовы к принятию
    решения, если условия подойдут?
  • Когда Вы сможете ознакомиться с нашим
    предложением?

  Работа с возражениями, страхами и опасениями

  Что мешает покупке.

  • Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке
    или пользовании …?
  • Какие есть опасения или сомнения в плане
    использования?
  • Что вас настораживает при покупке этой модели …?
  • Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20)
    лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?
  • Какие возможности вы перед собой видите?
  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
  • Если бы мы начали вместе над этим работать,
    какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?
  • Как вы будете оценивать успешность нашего
    сотрудничества?
  • Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в
    вашу пользу?
  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

  Без категории

  Для продолжения диалога.

  • Расскажите, пожалуйста, поподробнее …
  • Уточните, пожалуйста …
  • Опишите дополнительные варианты …
  • Как вы относитесь к следующему…?

  Воспользуйтесь этими примерами и составьте свои открытые
  вопросы для диалога со своими клиентами.

  Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

  Когда в конце встречи вы спросите своего покупателя: «Вы находите наши переговоры полезными?»

  Вы уже поняли, что это закрытый вопрос и клиент может
  ответить — да или нет. В принципе тоже неплохой ответ, но как вы узнаете, что
  именно оказалось полезным для клиента?

  Да никак, тем более что многие люди стесняться прямо в глаза
  сказать, что они не довольны чем-то.

  Покупатель уйдет и … может больше и не вернуться, а вы
  будете сидеть и гадать, что же с ним произошло.

  Поэтому более правильно будет спросить: «Уважаемый …, мы уже довольно времени провели в переговорах, можете ли
  вы поделится, что полезного вы нашли для себя из нашего общения?»

  В таком случае клиент, задумается и … отвечая на ваш вопрос
  начнет у себя в голове, и продолжит сам себя убеждать в полезности и ценности
  как переговоров, так и предмета переговоров.

  А вы, слушая ответ поймете, как переговоры влияют на
  восприятие клиента и это поможет вам продолжить переговоры в нужном
  направлении.

  Таким образом доверие со стороны покупателя к вам растет и …
  помимо продажи вы можете предложить им дать рекомендации своим друзьям и
  знакомы касаемо вас и ваших продуктов.

  Но это уже высшая каста переговорщиков. Хорошая новость в
  том, что этому можно научится. Для начала вам нужно научится превращать любой
  вопрос в открытый.

  Пошаговая инструкция — как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

  Для начала банальные вещи, но без них вы не продвинетесь
  дальше.

  Для того чтобы задать открытый вопрос вам нужно поставить
  вопросительное слово в начале предложения.

  1. Проведите анализ какие вопросы вы или ваши
     продавцы задаете своим потенциальным и постоянным клиентам, партнерам,
     поставщикам, сотрудникам, в общем всем, с кем общаетесь;
  2. Посчитайте сколько из них закрытых и сколько
     открытых;
  3. Отметьте закрытые вопросы, меняя которые на
     открытые, вы получите более качественную и ценную информацию от клиента.
     Которая в свою очередь позволит вам легче и больше продать.
  4. Замените эти закрытые вопросы на открытые.
  5. Снимите статистику, улучшились продажи, нет, на
     сколько.
  6. Продолжайте.

  Лайфхак, как
  превратить закрытый вопрос на открытый.

  Когда вы уже задали закрытый вопрос по привычке,
  забывчивости или не знанию, вы всегда можете его открыть в конце, спросив или
  мнение собеседника и попросив уточнить.

  Пример:

  Закрытый вопрос – кажется
  ли вам процесс полезным? и все, конец фразы

  Открытый вопрос – кажется
  ли вам процесс полезным? плюс продолжение

  — собеседник ответил – да, то расскажите, в чем именно полезным?

  — собеседник ответил — нет, то расскажите, в чем именно не полезным?

  Вывод

  Вы узнали, что такое открытые вопросы в продажах и примеры
  использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

  Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а
  также как с этими недостатками бороться.

  И получили пошаговую инструкцию как начать использовать
  открытые вопросы в своих продажах.

  Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

  Источник

  Открытые вопросы: как их использовать в продажах

  Открытые вопросы помогают построить диалог и выявить потребности клиента. Но важно правильно их сформулировать и вовремя задать. В статье разберемся, в чем преимущества и недостатки открытых вопросов, рассмотрим примеры их использования.

  Вы узнаете:

  • Что такое открытые вопросы.
  • Зачем задавать их клиенту при продажах.
  • Как построить открытый вопрос.
  • На каком этапе продажи целесообразно употреблять открытые вопросы.
  • Когда открытые вопросы бессмысленны.

  Что такое открытый вопрос

  Есть 3 основные формы вопросов:

  • Закрытые вопросы.
  • Альтернативные вопросы.
  • Открытые вопросы.

  Закрытый вопрос предполагает краткий однозначный ответ: «да», «нет», «не знаю».

  Альтернативный вопрос предлагает собеседнику выбрать из двух вариантов, обозначенных в самом вопросе.

  Открытый вопрос – это вопрос, на который собеседник не может ответить «да» или «нет» и вынужден вместо этого дать развернутый и полный ответ.

  Примеры открытых вопросов:

  • Расскажите, что для Вас важно при выборе?
  • На что Вы обращаете внимание в первую очередь?
  • Что заставит Вас сразу решить, что этот товар – то, что Вам нужно?

  Открытые вопросы незаменимы, когда вы сами не предполагаете, какие могут быть варианты ответа. Открытый вопрос – это лучший способ выяснить детали и получить исчерпывающую информацию. Грамотно сформулированный открытый вопрос позволит услышать то, что при других обстоятельствах ваш собеседник, возможно, не стал бы озвучивать. Сама форма открытых вопросов не дает собеседнику уйти от ответа, поощряет его быть более разговорчивым, ведь на такой вопрос нельзя ответить односложно. Открытый вопрос прольет свет на подлинные мотивы человека, на то, что его волнует или интересует.

  Структура открытых вопросов

  Открытые вопросы обычно начинаются с вопросительных слов:

  • Что?
  • Где?
  • Когда?
  • Сколько?
  • Как?
  • Какие?
  • Почему?
  • В связи с чем?
  • По какой причине?

  Открытые вопросы могут начинаться и с глаголов, призывающих к действию:

  • Расскажите…
  • Опишите…
  • Объясните…
  • Поясните…
  • Приведите пример…

  Можно начать открытый вопрос более развернуто:

  • Как Вам кажется…?
  • Каково Ваше мнение…?
  • Как Вы считаете.
  • Могу я узнать, что…?
  • Что Вас интересует?
  • Чем я могу Вам помочь?

  Открытые вопросы в продажах

  Умение задавать правильные открытые вопросы в продажах – целое искусство. Важно не просто верно сформулировать такой вопрос и вовремя его задать, но еще и выслушать ответ, внимательно и не перебивая клиента, применяя технику активного слушания.

  Открытые вопросы в продажах незаменимы. Они помогают:

  • Познакомиться и начать разговор.
  • Создать комфортные условия для общения.
  • Установить контакт с потенциальным клиентом.
  • Разговорить замкнутого, не готового к диалогу клиента.
  • Добиться доверия клиента.
  • Услышать важные для клиента вещи.
  • Выявить потребности.
  • Уточнить бюджет.
  • Продемонстрировать внимание и интерес, подчеркнуть значимость клиента.
  • Направить разговор и мысли собеседника в нужное вам русло.
  • Сменить тему.
  • Получить время на обдумывание, если ситуация зашла в тупик.
  • Выявить истинные сомнения и страхи клиента при работе с возражениями.

  Открытые вопросы в продажах позволяют менеджеру понять, что именно из всего широкого спектра продукции предложить клиенту, а клиенту – сделать оптимальный выбор. Они незаменимы при продаже сложного товара с большим набором характеристик.

  О чем спросить клиента, чтобы он не ушел без покупки

  Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор», как узнать приоритеты покупателя, с каких вопросов начинать разговор с потенциальным клиентом, как указывать заказчику на недостатки в работе конкурентов.

  Узнать

  Открытые вопросы в продажах: примеры

  Для установления контакта:

  • Что Вас интересует?
  • Чем я могу Вам помочь?

  Для выявления потребностей:

  • Что для вас важно при покупке?
  • Из каких вариантов выбираете?
  • На что Вы обращаете внимание в первую очередь?
  • Какого эффекта Вы ждете от данного продукта?
  • По каким критериям подбираете?
  • Какие пожелания у Вас есть к…?
  • В каком ценовом диапазоне ищете товар?
  • Есть у Вас какие-то особые предпочтения?
  • Что хотите получить в итоге?
  • Как вы предполагаете использовать наш товар? Для чего?
  • А до этого чем Вы пользовались? Что нравилось/ не нравилось? Почему решили поменять?

  При работе с возражениями:

  • Какие есть опасения или сомнения?
  • Что вас настораживает?
  • С какими проблемами вы опасаетесь столкнуться?
  • Что заставляет вас сомневаться?
  • Что удерживает вас?
  • Почему вы так думаете?

  Открытые и закрытые вопросы

  Важно не только правильно сформулировать свои вопросы клиенту, но и учесть рекомендуемый порядок их использования.

  Вопросы открытого типа хороши в начале коммуникации, когда вы о клиенте и его потребностях еще ничего не знаете. Ваша задача на этом этапе: разговорить клиента, выявить его потребности, услышать версии, понять, каких действий клиент ожидает от вас.

  Но не стоит задавать открытые вопросы на этапе завершения сделки. Представьте: вы уже обо всем договорились, согласовали большую часть деталей, а тут вдруг зачем-то задаете открытый вопрос и даете тем самым клиенту возможность все переиграть, запросить у вас то, чего вы не можете ему предоставить. Так, спрашивать «Когда вам удобно, чтобы мы сделали доставку?» не стоит: клиент может назвать такую дату и время, которые у вас уже заняты или на которые доставки в принципе не бывает. Лучше открыть график доставок, посмотреть, какое время свободно, и задать альтернативный вопрос: «Вам удобнее во вторник во второй половине дня или в среду утром?».

  На этапе закрытия сделки более целесообразны закрытые или альтернативные вопросы. Они же применяются, когда общение зашло в тупик.

  Закрытый вопрос нужен, чтобы:

  • Получить согласие.
  • Уточнить.
  • Зафиксировать достигнутые договоренности.
  • Завершить сделку.
  • Мы договорились по этому пункту?
  • Мы можем это зафиксировать?
  • Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

  С закрытыми вопросами стоит быть осторожнее: не задавайте такой вопрос, на который вы можете получить ненужное вам «нет».

  Альтернативный вопрос незаменим, когда клиент колеблется и не может принять окончательное решение, а вам нужно подвести его к необходимости что-то выбрать. Таким вопросом вы можете ему помочь, ограничив его выбор двумя вариантами.

  • В заказ будем включать … или …?
  • Итак, Вам понравились два варианта. Какой из них выбираете: … или …?
  • Где Вам удобнее будет встретиться со мной: в офисе или на презентации?
  • Остались ли у Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части договора?

  В альтернативный вопрос не включайте вариант, который вам невыгоден.

  Открывающие вопросы на этапе завершения сделки уместны, когда вам нужно уточнить детали, например адрес или контактные данные. Примеры:

  • Назовите адрес, куда нужно будет сделать доставку?
  • С кем и по какому номеру водителю связаться в случае необходимости?

  Разные виды вопросов нужно грамотно чередовать, тонко чувствуя собеседника и ситуацию. Нельзя остановиться на каком-то одном виде и постоянно применять только его. Не стоит забрасывать клиента одними закрытыми вопросами: вы ведь не на допросе. Но и одними открытыми вопросами эффекта не добиться: ваша задача не просто взять у клиента интервью, а подвести его к тому решению, которого вы от него ждете. Начните «раскрывать» клиента открытыми вопросами, а потом в нужный момент подведите его к желаемому вами действию закрытым или альтернативным вопросом.

  Если кратко: открытые вопросы помогают получить информацию, закрытые – подвести к выгодному вам решению, повернуть мысли собеседника в нужном направлении.

  Опасности открытых вопросов

  Открытый вопрос предполагает, что клиент уже что-то знает о том товаре, за которым он пришел в ваш магазин. Если вы зададите открытый вопрос неподготовленному клиенту, есть риск, что этот вопрос ему не понравится, заставит его нервничать, подчеркнет его неосведомленность. Так, вы можете спросить клиента, какие планшеты он ищет, а он знает только, что это модная штука, которую нужно купить в подарок внуку. Такой клиент в принципе смутно представляет, какие планшеты бывают. И тем более не знает, что они бывают игровые и графические, для рисования в специальных программах, по дисплею самого планшета или на экране подключенного к нему компьютера (внуку, если он не начинающий графический дизайнер, скорее всего, нужен игровой). Тогда правильнее сначала задать наводящие закрытые или альтернативные вопросы:

  • Вы смотрите для себя или кому-то в подарок?
  • Вы раньше пользовались таким товаром?
  • Планшет нужен для игр или для рисования в программах?

  Затем вкратце ознакомьте клиента с вашим ассортиментом, расскажите об основных особенностях разных типов устройств. Предложите ему пару-тройку вариантов. А потом уже уточните, что из предложенного соответствует его потребностям и больше ему нравится.

  Задавая открытый вопрос, учитывайте уровень знаний клиента. Если понимаете, что задали такой открытый вопрос, на который у клиента нет ответа, быстро сориентируйтесь и задайте другой открытый вопрос, более подходящий к ситуации. Например: не «Какие стили интерьера вам больше нравятся?» (клиент может не знать, какие стили бывают и совершенно не понимать, чем лофт отличается от ар-деко), а «Какой вы видите вашу комнату? В какой цветовой гамме она будет оформлена?»

  Не из каждого открытого вопроса можно извлечь выгоду или ценную информацию. Если клиент не умеет формулировать свои мысли, вы получите невнятный, непонятный ответ. Он может дать неожиданный ответ, не прописанный в скрипте. Слишком разговорчивого собеседника открытый вопрос может спровоцировать на долгие и порой откровенные рассказы о том, что к делу не относится. Так, начав отвечать на ваш вопрос о том, какие ему нужны трубы, клиент может пуститься в подробный рассказ о том, как его затопили соседи, у которых прорвало трубу. Да, ответы на открытые вопросы никак не ограничены по времени. Но ведь общение с клиентом – это не встреча двух приятелей. Важно придерживаться этики делового общения, ценить свое время и уметь вовремя пресечь откровенно пустой и бесполезный разговор, вновь направив беседу в конструктивное русло. Для этого задайте уточняющий вопрос.

  Источник

  15+ способов заманить клиента для мебельных компаний

  Если вы до сих пор продаете мебель сидя в магазине и ждете, когда в вашу дверь зайдет новый клиент — у меня для вас плохие новости. Клиент может уже никогда не зайти — его уведут раньше те, кто продает мебель онлайн.

  Пандемия коронавируса и введение карантинных ограничений показали, что бизнес, который игнорировал онлайн — очень серьезно пострадал. В то время как большинство лидеров в онлайне не только ничего не потеряли, но и увеличили свою прибыль (правда, далеко не во всех сферах).

  По данным аналитического агентства Data Insight во время карантина в России количество клиентов онлайн-магазинов увеличилось на 10 млн. Согласно прогнозам, в течение пяти лет, с 2019 до 2024, объем продаж в онлайне увеличится с 1,7 до 7,2 триллиона рублей. [1]

  Анализ трендов подтверждает, что несмотря на все происходящее, в онлайне не только не упал спрос на мебельную продукцию, но даже увеличился:

  Давайте знакомиться, я — Олег, руководитель небольшого SEO-агентства ApollonGuru и founder проекта wowMEBLI. С недавних пор я решил сфокусироваться на продвижении мебельных сайтов. Если коротко, то обосновано это решение появлением в команде практикующего эксперта (дизайнер мебели с более чем десятилетним опытом работы).

  А глубокое погружение всей команды и процессов будет способствовать предоставлению максимально качественных услуг, позволяющих получать быстрые результаты для наших клиентов.

  Предлагаю вместе со мной рассмотреть 15+5 источников, с помощью которых можно привлечь клиентов в Интернете. Ознакомившись с реальными примерами, вы убедитесь, что онлайн — это не только трафик из поисковых систем и покупка рекламы, а значительно больше возможностей для поиска клиентов. И даже если у вас нет денег на развитие — не беда. Есть способы, где достаточно выделить немного времени.

  Владельцам не мебельного, а другого бизнеса статья тоже будет полезна — она точно даст «пищу» для размышлений. Садитесь поудобнее — мы начинаем.

  Поисковые системы Яндекс и Google являются самыми посещаемыми сайтами в России. Еженедельно их посещают 1,3 и 0,8 млрд раз.[2]

  Для получения заказов необходимо создать сайт, а если он уже создан — проводить работы по внутренней и внешней оптимизации (тут все очень сложно, но придется разбираться). Поисковые системы будут индексировать сайт и выводить его страницы в своей поисковой выдаче. Пользователям останется открыть поисковую систему, вбить подходящий запрос и перейти на понравившийся сайт.

  Источник