Вопросы при продаже нового продукта

Если клиент говорит минимум 30% времени обсуждения сделки, вероятность покупки возрастает в разы. Задача продавца — разговорить клиента. И для этого нужны правильные вопросы.

Перевели главное из статьи об искусстве открытых вопросов от Business2Community.

Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они предполагают развернутые ответы, побуждают собеседника задуматься и поделиться своими мыслями и чувствами.

Для продавца в этих ответах кроется важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти оптимальное решение.

Как сформулировать открытый вопрос

Сравните: «Есть ли что-то, что мы можем обсудить?» и «На каких темах нам стоит сфокусироваться сегодня?».

В первом случае собеседник может ограничиться односложными «да» или «нет», и это не продвинет вас дальше. А ведь ответ на второй вопрос поможет направить разговор в нужное русло.

Начинайте с вопросительных слов (почему, как, что).
Используйте повествовательные предложения, которые предполагают ответ. Например: «Расскажите о…». Не торопите собеседника с ответом — ему понадобится время для размышлений.
Не начинайте предложение с сочетания «вы» + глагол («Вы пробовали…?»).

Что после вопроса?

#1. Помогите клиенту раскрыться и не интерпретируйте ответы

Представьте, что вы берете интервью у известного человека, и у вас жесткие ограничения по времени. Вам нужно собрать как можно больше материала, поэтому задавайте вопросы, которые провоцируют развернутые ответы.

Позже вы сможете проанализировать информацию и выбрать главное, но сейчас ваша задача — узнать как можно больше. Не перебивайте и не давайте оценок. Просто внимательно слушайте.

Продумайте последовательность вопросов (от более общих к узким), например:

каким было ваше самое крупное/удачное приобретение за последний год?
какие проблемы вы смогли решить с его помощью?
какую пользу вы получили?

#2. Проявляйте искреннюю заинтересованность

Обычно лучшие продавцы — отличные слушатели от природы. Они интересуются другими людьми и любят общение.

Собеседник чувствует, когда вы заинтересованы в его рассказе, и будет охотнее делиться своими проблемами.

Но только искренний интерес вызывает доверие. Фальшивая заинтересованность дает обратный эффект. Клиенту кажется, что продавец ведет себя лицемерно, лишь бы закрыть сделку.

#3. Иногда нужно помолчать

Многие менеджеры по продажам весьма разговорчивы, но лучшие из них владеют искусством стратегического молчания. Повисшая пауза провоцирует собеседника рассказать больше.

Например, ваш клиент делится, с какими сложностями сталкивается при найме персонала, и внезапно замолкает. Не комментируйте и не задавайте новых вопросов.

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Менеджер по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Дайте собеседнику подумать, и в итоге вы сможете получить больше информации.

Умение чувствовать момент, когда нужно промолчать, приходит с опытом.

Как задавать открытые вопросы

#1. Не устраивайте допрос

Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе.

Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями. Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами.

#2. Обойдитесь без лишних эмоций

Фальшивый энтузиазм раздражает. Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя.

#3. Не отвечайте на собственные вопросы

Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент.

Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году. Не дожидаясь ответа, вы добавляете: «Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X».

Возможно, человек ответил бы иначе. Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

#4. Не торопите клиента с ответом

У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени. Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом.

Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет. Так вы лишаете себя ценной информации.

Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном. Не лишайте их этой возможности.

#5. Слушайте клиента

Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать. Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто.

Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла.

Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника. Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит. Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

Какие вопросы не стоит задавать

#1. Сколько вы готовы потратить?

Вряд ли вы получите честный ответ на этот вопрос. Исходите из того, что у клиента есть деньги на приобретение вашего продукта, и вам нужно просто убедить его заплатить.

Скорее всего, собеседник понимает, о каком бюджете идет речь. Задача продавца — предложить нечто более ценное, чем ожидал клиент. Тогда он будет готов заплатить больше.

#2. В чем ваша главная боль?

На такой вопрос клиент может ответить что-то вроде: «Если я не найду решение, то не получу повышение». Но истинная боль кроется в неприятных эмоциях, с которыми он столкнется в этом случае. Обычно глубинные боли лежат в области чувств: страх, неуверенность, разочарование и т. д.

#3. Как клиенты оценивают качество ваших товаров или услуг?

Это еще один вопрос, на который вы вряд ли получите честный ответ. Даже если вы искренне готовы предложить решение, которое улучшит продукт, клиенту будет неприятно признавать свои неудачи.

#4. За какие товары или услуги вы готовы платить?

Ваш собеседник понимает, что ваша цель — продать. Но не стоит специально акцентировать на этом внимание. Иначе у клиента появится ощущение, что для вас главное — деньги, а не решение его проблемы.

#5. Чем я могу вам помочь?

Эти вопросы показывают некомпетентность менеджера.

Лучший способ выяснить, как помочь клиенту, — задавать правильные вопросы и самостоятельно предлагать решения. Заказчик не должен указывать, что вам делать.

#6. Можете больше рассказать о вашем бизнесе?

Так вы показываете, что не потрудились поискать информацию о компании потенциального заказчика. Если же вы хотите собрать больше данных, чем можно найти в открытых источниках, — задавайте клиенту правильные вопросы о деталях его бизнеса.

Бонус: 25 лучших открытых вопроса для продаж

Вопросы для формирования доверия:

#1. Как дела у вашей компании?

#2. Чем вы сейчас занимаетесь?

#3. Что у вас в планах на ближайшие месяцы?

#4. Как прошел ваш отпуск?

#5. Какие у вас планы на выходные/праздники?

Вопросы об истории прошлых сделок:

#1. Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?

#2. Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?

#3. Как вы совершили сделку?

#4. С какими трудностями вы столкнулись при покупке?

#5. С кем вы консультировались перед сделкой?

Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:

#1. Что вас больше всего беспокоит?

#2. Каких результатов хотите достичь?

#3. Что мешает вам добиться цели?

#4. Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?

#5. Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Вопросы для работы с возражениями:

#1. Что вы сейчас думаете о нашем предложении?

#2. Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?

Вопросы о последствиях:

#1. Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?

#2. Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?

#3. Как решение повлияет на вас лично?

Проясняющие вопросы:

#1. Вы могли бы рассказать об этом подробнее?

#2. Можете уточнить?

Закрывающие вопросы:

#1. Когда мне вам перезвонить/Когда мы можем встретиться?

#2. Какова процедура принятия решений в вашей компании?

#3. Что нам нужно учесть/сделать для успешного сотрудничества?

Источник

СПИН‑метод, или Вопросы, которые помогают продавать

СПИН-продажи — это один из методов продаж, построенный на модели выявления потребностей клиента. Он включает в себя несколько типов вопросов и требует определенного уровня подготовки от продавцов.

Автор инструмента Нил Рэкхем считает, что задача консультанта — выстроить беседу таким образом, чтобы покупатель не чувствовал, что его убеждают заключить сделку. Наоборот, он сам должен ощутить необходимость в покупке товара.

В этой статье даны ответы на следующие вопросы (проставить якоря):

Четыре типа СПИН-вопросов

Нил Рэкхем рекомендует любой разговор с клиентом строить на основе четырех типов вопросов, заданных в конкретной последовательности. Продавец должен внимательно слушать ответы, отслеживать наличие логических связей в диалоге и очень аккуратно подводить клиента к мысли о необходимости купить товар.

Ситуационные вопросы

Зачем нужны: для установления контакта между покупателем и продавцом, для сбора информации о клиенте и его потребностях.

Как задавать

Задавайте открытые вопросы, которые помогут установить текущую ситуацию, выяснить связь между вашим ассортиментом и задачами покупателя.

Ищите так называемые болевые точки клиента — выясните, чем недоволен покупатель сейчас, что ему нравится и что не нравится.

Пример

Если вы продаете автомобили, то стоит выяснить, на какой машине сейчас ездит клиент, сколько топлива она потребляет, насколько она вместительна.

Умелый продавец в этом блоке расслабляет покупателя — никто ничего не пытается продать, люди беседуют и узнают друг друга получше.

Проблемные вопросы

Зачем нужны: для того, чтобы сформировать у покупателя осознание проблемы, акцентировать его внимание на сложностях, которые он испытывает.

Например, если клиент обмолвился, что ему приходится много тратиться на техосмотр и ремонт автомобиля, стоит больше внимание обращать именно на эти факторы. Спросите водителя, как часто он ездит в сервис, какие блоки его автомобиля самые сложные в ремонте. Продавцу необходимо выстроить разговор так, чтобы клиент буквально начал жаловаться ему на проблемы.

Как задавать

Нил Рэкхем рекомендует заранее готовиться к диалогу и найти минимум 5-6 проблем, которые могут быть популярными у покупателя и которые может решить ваш товар.

Задавать вопросы для поиска проблем напрямую не стоит. Если вы спросите водителя в салоне, что ему не нравится в его машине, скорее всего он замкнется и не станет отвечать. Продавец должен создать атмосферу ненавязчивого разговора и постепенно «вытащить» проблемы и трудности из клиента. После диалога покупатель и сам начнет осознавать, что у него есть сложности.

Пример

Рекхэм приводит в качестве примера ситуацию с компанией Xerox — первые факсы стоили очень дорого, никто не хотел их покупать. Проведя несколько сессий ситуационных и проблемных вопросов с клиентами, менеджеры выяснили, в чём причина — продавцы давили не на те потребности.

Для передачи текстовых сообщений люди пользовались телетайпом, и их всё устраивало. Да, факс был удобнее, но не настолько, чтобы менять привычки и тратить на это десятки тысяч долларов. Главным же преимуществом факса оказалась возможность передавать изображения. Выяснилось, что эта функция нужна больницам, университетам, нефтяным компаниям и другому крупному бизнесу.

Продавцы факсов начали использовать проблемные вопросы на основе этого преимущества, и клиенты заинтересовались возможным решением их проблемы.

По мнению Рэкхема, в этот момент тоже лучше не пытаться ничего продавать. Клиент, вероятно, пожмет плечами и скажет, что недостатки в его машине есть, но его всё устраивает, они незначительные. Поэтому нужно постепенно переходить к следующему блоку.

Извлекающие вопросы

Зачем нужны: помогают клиенту осознать последствия его проблемы и его бездействия.

Как задавать

Не заостряйте внимание на проблемах, действуйте аккуратно. Задача этого блока не в нагнетании проблемы, а в очередной мотивации для клиента.

Пусть человек подумает, как его проблема отразится на качестве жизни со временем, чуть позже. Помогите клиенту увидеть, насколько проблема вредит ему, задайте вопрос, который подтолкнет его к переменам.

Рэкхем рекомендует строить извлекающие вопросы на основе высказываний клиента или на ваших личных наблюдениях. Возможно, стоит поделиться историей, если вы сами сталкивались с такой же ситуацией — например, у вас была старая иномарка, которая часто ломалась.

Пример

В случае с продажей автомобиля, если клиенту приходится время от времени ездить в сервис, то вроде бы ничего плохого в этом нет. Но можно предложить человеку посчитать, сколько денег он потратил за год таких поездок. Скорее всего, получится весомая сумма, которую проще потратить на новый, более надежный автомобиль.

Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи: номера телефонов, адреса, описание организации, финансовую и деловую активность и др.

В конце блока с извлекающими вопросами клиент должен осознавать, что у него есть проблема. Причем её нужно решить, иначе она приведет к более негативной ситуации.

Направляющие вопросы

Зачем нужны: с их помощью продавец помогает клиенту осознать, как быстро и просто решить его проблему. Опять же с помощью открытых вопросов — в СПИН-продажах продавец не рекомендует, он только спрашивает, а клиент уже самостоятельно приходит к нужным выводам.

Как задавать

Когда продавец видит, что покупатель уже готов расстаться с деньгами, можно сделать выгодное предложение, выстраивая его от настоящих потребностей клиента.

Допустим, предложить водителю бюджетный внедорожник — за кредит он будет платить столько же, сколько отдавал за ремонт старой иномарки, зато сэкономит время. А через несколько лет продаст машину и вернет практически все деньги обратно, ведь такие авто из-за курса доллара и инфляции со временем становятся дороже.

Пример

Можно предложить клиенту пофантазировать — представить, что он продал старую иномарку и решился на автокредит. Как часто он будет ездить в сервис?Сколько он будет тратить на ежемесячное обслуживание? Поможет ли улучшить качество его жизни новый автомобиль?

Кому подходят СПИН-продажи

Из-за особенностей подхода и довольно длинного цикла одной сделки СПИН-продажи рекомендуют не всегда. Но в ряде ситуаций они все же эффективны.

Сложные B2B-сделки

Сам Рэкхем рекомендует использовать СПИН в долгих продажах, когда до подписания договора проходит несколько встреч. Продажи через наводящие вопросы подходят для ситуаций, когда решение о заключение договора принимают сразу несколько человек — это тоже особенность корпоративных отношений.

В таких сделках приходится выяснять настоящие потребности клиента и подводить покупателя к мысли, что именно ваш продукт идеален для решения его проблемы.

Сделки с дорогостоящими товарами

Модель СПИН плохо подходит для быстрых и импульсивных покупок, но выглядит логичной для товаров, которые люди приобретают буквально несколько раз в жизни, например, для дорогих устройств.

Если продавец попытается завязать неспешный разговор с выяснением потребностей, когда вам нужно будет приобрести пару пачек снеков, это будет выглядеть странно. Когда же человек хочет приобрести автомобиль или квартиру, то он нормально отнесется к спокойному получасовому разговору.

Продавать дорогие товары с помощью СПИН логично и с точки зрения бизнеса — на каждого покупателя уходит довольно много времени, такая модель не терпит спешки. Значит, единица товара должна приносить достаточно много прибыли, чтобы окупать долгие разговоры продавца.

Сделки с образовательными услугами

СПИН пригодится для отработки возражений в сложных сделках — там, где потребность и проблема вроде бы есть, но человек не видит последствий и постоянно отодвигает решение.

Например, клиент хочет поменять работу и зарабатывать больше, но никак не решается на покупку нового курса. С помощью СПИН можно его мотивировать — дать понять, что чем дальше он отодвигает покупку, тем больше теряет потенциального заработка.

Сделки со скрытыми потребностями

СПИН идеален в продажах, когда бизнес не понимает потребности своих клиентов или покупатели называют ложные потребности.

Допустим, компания продает продвинутые планшеты, которые позиционируются как способ работать в путешествиях. Покупатели во время интервью и опросов подтверждают такую потребность — да, они хотят работать в дороге. С помощью СПИН-вопросов бизнес может выяснить, что на самом деле планшеты люди покупают для других целей — просто смотреть на них кино дома на диване удобнее, чем на тяжелом ноутбуке.

СПИН-продажи подходят не всем. Скорее всего, эта модель будет бесполезной и даже вредной в бизнесе с низким средним чеком и быстрым циклом сделки. Вряд ли понадобится СПИН в масс-маркете или продуктовом ритейле. Не нужен этот метод в развлекательной отрасли, где люди принимают спонтанные, импульсивные решения о сделке.

Особенности СПИН-продаж

СПИН-продажи как модель отлично подходят для сложных и длинных сделок. Но, как следствие, для таких продаж нужны опытные и тренированные продавцы, которые разбираются не только в продажах, но и в психологии.

Как следствие, внедрение СПИН-метод оправдано, если ваша экономическая модель позволяет тратить много ресурсов на каждого покупателя.

Как работать по модели СПИН

Универсального алгоритма в механиках СПИН нет — вы задаете 4 типа вопросов в определенном порядке. Если переходите на следующую стадию и не чувствуете отклика клиента, возвращаетесь к предыдущему блоку вопросов и пробуете снова.

Источник

10 вопросов для рекламы нового товара

Выпуск нового товара — один из наиболее распространённых информационных поводов для рекламного текста.

Все знают, что наибольший интерес к новому продукту возникает именно в процесс запуска. Соответственно, от грамотно подготовленной текстовой презентации напрямую зависят показатели продаж.

За 8 лет активной работы на рынке копирайтинга я не устаю доказывать себе и окружающим, что залог успеха — добротная подготовка и информационная разведка. Это когда ты перед стартом работы над текстом чётко знаешь и осознаёшь, что именно следует сообщить читателю для привлечения внимания.

Вы можете писать текст самостоятельно или доверить этот вопрос копирайтерам — не суть важно. Важно другое: желательно заранее подготовить ответы на определённые вопросы, которые помогут вам убедить потенциального клиента.

Я собрал для вас десятку очень важных и актуальных вопросов, актуальность и уместность каждого сопроводил своим комментарием, чтобы вы понимали, что к чему и кому. Последовательность можете менять по своему усмотрению.

Вопрос № 1 — «Как называется ваш продукт?»

Когда вы придумываете для своей новинки яркое, броское и запоминающее имя — это способствует положительной молве. О нём начинают говорить, его начинают искать по имени, да и название выделяет продукт среди других аналогов.

К примеру, есть меховой чехол для iPhone. А есть «Шубка для iPhone». Разницу оценивайте сами.

Главное, помните: название должно привлекать целевую аудиторию и хоть немного намекать на суть продукта.

И последнее, неоднократно доказано, что толково придуманное название положительно сказывается на увеличении цены. За «шубку» больше заплатят, чем за «чехол». А дальше думайте.

А хорошие названия вообще могут стать нарицательными. Не будем приводить всем известные громкие примеры, зато «библиотека в кармане» всегда лучше «компакт-диска с книгами».

Вопрос № 2 — «В чём главное достоинство продукта?»

Набор преимуществ и выгодных характеристик — это начинка любой новинки. При этом для эффектного представления нового товара я рекомендую разработать сочный тизер, который логически расшифровывает и дополняет название.

Когда сценарист предлагает свою работу продюсеру, часто слышит встречную просьбу: опишите сюжет одним предложением. Именно от этого предложения и зависит, насколько продюсер заинтересуется изучением всего сценария.

Вы озвучиваете название своего нового продукта и сразу представляете его основную выгодную характеристику:

«Мебельный тур в Китай» — за 7 дней вы посетите более 100 магазинов мебели, сантехники и интерьера и сможете приобрести товары в 2-3 раза дешевле, чем в Украине.

Когда будете работать над формулировкой, всегда проводите ту или иную характеристику через призму максимальной выгоды для прямой целевой аудитории.

Такая формулировка может быть представлена в разных рекламных материалах.

Вопрос № 3 — «Почему вы решили создать этот продукт?»

У создания любого продукта есть история. Как правило, идеи не возникают сами по себе, они основываются на реальных ситуациях:

проблемы, цели и желания клиентов;
недостатки продуктов-конкурентов;
возможность объединить в одном продукте несколько решений;
изменения и ограничения правил игры на рынке;
технологический прогресс и так далее.

Вспомните, зачем вы решили создать свой новый продукт? Только плоскость ответа «Заработать деньги, порвать конкурентов, получить премию восторга» тут не применять. Какая благая цель и предыстория?

Часто такую формулировку именуют миссией. При этом за самой миссией скрывается некая вселенская благодать, а не конкретный маркетинговый посыл.

К примеру, когда мы в своё время работали над презентацией новой юридической услуги по аудиту внутренней документации предприятия на соблюдение требований трудового законодательства — здесь обыгрывалась история резкого увеличения сумм штрафов за нарушения и частые проверки.

У каждого продукта есть своя история. Озвучьте её так, чтобы вам поверили. И думайте о целевой аудитории, а не своих амбициях.

Вопрос № 4 — «Кто является целевой аудиторией продукта?»

Мне нравится выражение «Простите, вы не целевая аудитория». Оно часто относится к мнению о продукте, высказанному тем, кто его не покупает, и не будет покупать по разным причинам. Потому что ценность такого мнения под очень большим вопросом.

Задача во время презентации — чётко озвучить, для кого вы создавали свой новый продукт. И это определение должно быть максимально точным. Тусовка людей а-ля «все предприниматели» как-то не особо вдохновляет.

Хорошо в этом направлении работают представители информационного бизнеса.

К примеру, как-то к одному своему выступлению я применил тизер:

«Это мастер-класс для предпринимателей и владельцев бизнеса, которые хотят научиться писать продающие тексты, не прибегая к услугам копирайтеров».

Целевую аудиторию желательно озвучивать с помощью конкретного объединяющего признака (вполне вероятно, вы его использовали и при разработке истории создания продукта). Это может быть общий вопрос, проблема, потребность и желание. Это может быть профессиональная или должностная ориентация.

Даже если ваш продукт рассчитан на массовый рынок: выделяйте аудиторию. Пусть люди себя увидят.

Вопрос № 5 — «В чём конкурентные отличия продукта?»

Клиент всегда выбирает. То есть, он будет сравнивать ваш продукт с аналогами конкурентов. И ваша задача перед подготовкой рекламного текста — заранее определить конкурентные преимущества.

Это должны быть реальные и наглядные отличия.

У хорошего продукта всегда есть отличия, потому что по своему определению он должен быть более интересным для потребителя чем то, что уже есть. Зачем клиенту покупать одно и то же или то, что хуже?

Делается эта работа для того чтобы на основании полученной информации вы перешли к следующему пункту — к подготовке выгодных характеристик.

Вопрос № 6 — «Какие у продукта выгодные характеристики?»

Мы уже обсудили важность ключевой выгоды вашего продукта. Определили конкурентные преимущества.

И мы прекрасно понимаем, что у продукта должно быть несколько выгодных характеристик, направленных на потребителя. Идеальный вариант, когда вы указываете в списке не только конкурентные отличия, но и позиции, которых нет у конкурентов.

И не перечисляйте характеристики, указывайте, какую выгоду они обеспечат целевой аудитории.

Например, вот как формулируется конкретная выгодная характеристика:

ВМЕСТИТЕЛЬНОСТЬ — CLIPPER рассчитаны на более 3000 поджигов. В них содержится в 3 раза больше газа, чем в аналоговых зажигалках других брендов.

Вопрос № 7 — «Почему вы считаете свой продукт интересным для клиента?»

Продолжаем обсуждать выгоды.

После того как вы озвучили ключевую выгоду и привели список дополнительных — самое время подвести читателя к важному выводу, который в одном звонком слогане укажет, почему-таки предлагаемый товар станет отличным выбором.

Обратите внимание на разницу. Раньше мы говорили о том, КАКИЕ выгоды, а теперь всё это суммируем причиной ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО ВЫГОДНО.

Ответ на этот вопрос чаще всего помещается в форме «теглайна» — заметной итоговой фразы, которая используется перед призывом к действию.

Вот какой теглайн мы помещали в коммерческом предложении зажигалок CLIPPER, которое адресуется потенциальным дилерам:

Вы начнёте торговать продукцией, которую ищут клиенты. Это ваш будущий товар-BESTSELLER.

Вопрос № 8 — «Чем вы докажете простоту использования продукта?»

Как правило, любая покупка чего-то нового — это отказ от чего-то старого. Клиент может привыкнуть к этому старому. Его может всё устраивать, и он критически относится к переменам — даже к тем, которые на первый взгляд кажутся выгодными.

Здесь ваша задача: продемонстрировать, что клиент не будет испытывать никаких неудобств, что всё пройдёт очень быстро, и что он практически сразу начнёт ощущать ранее указанные выгоды.

Особенно интересно, когда такой текст показывает читателю, что ему будет проще, чем сейчас. Например:

Waltzmatic ARGO S1 легко передвигается вдоль рядов, используя в качестве рельсов трубы для подачи воды. Ваши сотрудники смогут легко выполнять любые работы на разных уровнях по отношению к земле. И тележка является самоходной — есть возможность переключать скорость движения по принципу «вперёд-назад».

Вопрос № 9 — «Почему продукт сегодня актуален?»

90 % клиентов интересуются товаром или услугой именно в тот момент, когда они для него наиболее актуальны, остальные 10 % на перспективу или просто для удовлетворения любопытства.

Поэтому, чтобы ваше предложение получило хороший отклик, его нужно сделать вовремя, на пике актуальности. Недаром говорят: «Дорога ложка к обеду».

Сообщите потенциальному клиенту, что у вас есть то, в чём он так остро нуждается.

Бывают ситуации, когда покупатель не догадывается, что ваше предложение для него актуально. Подумайте, как вы донесёте мысль о том, что ваш продукт ему необходим.

А вот так мы обыграли актуальность в коммерческом предложении для адвокатской фирмы STATUS (услуга по юридическому аудиту).

Главное управление Гоструда в Киевской области опубликовало на своём сайте список предприятий, включённых в план проверок на 2017 г. И ваша компания оказалась в этом списке.

И далее теглайн…

Адвокатская фирма STATUS предлагает вам провести юридический аудит соответствия всей документации требованиям трудового законодательства.

Вопрос № 10 — «Какие гарантии вы можете дать клиенту?»

Новый товар, это неизвестность, а значит и риск получить «кота в мешке». Вы можете попытаться убедить покупателя в том, что риск благородное дело, но вряд ли у вас это выйдет. Клиент хочет получить именно то зачем пришёл, ему не нужны сюрпризы и риски.

И тут, ваша задача вселить в клиента уверенность, что он ничем не рискует при принятии решения о покупке вашего товара или услуги. Задача: дать гарантии.

Все знают норму защиты прав потребителей о 14-ти днях. Если ваш товар не понравился покупателю или не подошёл по каким-либо характеристикам, он может его вернуть или обменять на аналогичный продукт в течение 14 дней. Это самый распространённый и простой вариант гарантии, тут ничего не нужно выдумывать.

Но чтобы гарантия наиболее эффективно выполнила свою функции и привлекла клиента, придётся включить воображение и хорошенько подумать… Или открыть мою книгу «Эффективное коммерческое предложение» в которой я очень развёрнуто написал о гарантиях.

Посмотрите пример гарантии, которую мы применили в работе для крупной компании, занимающейся продажей светотехники:

Мы одни из немногих на рынке светотехники и товаров для дома, кто предлагает доставку наложенным платежом.

Такая система оплаты даёт вам дополнительные гарантии. При получении товара вы можете убедиться в его комплектности, сохранности, соответствии цвета и техническим характеристикам. И только после этого оплатить заказ.

Источник

Если хотите продавать — задавайте правильные вопросы

Перевели главное из статьи об искусстве открытых вопросов от Business2Community.

Как сформулировать открытый вопрос

Сравните: «Есть ли что-то, что мы можем обсудить?» и «На каких темах нам стоит сфокусироваться сегодня?».

Начинайте с вопросительных слов (почему, как, что).
Используйте повествовательные предложения, которые предполагают ответ. Например: «Расскажите о…». Не торопите собеседника с ответом — ему понадобится время для размышлений.
Не начинайте предложение с сочетания «вы» + глагол («Вы пробовали…?»).

Что после вопроса?

#1. Помогите клиенту раскрыться и не интерпретируйте ответы

Продумайте последовательность вопросов (от более общих к узким), например:

каким было ваше самое крупное/удачное приобретение за последний год?
какие проблемы вы смогли решить с его помощью?
какую пользу вы получили?

#2. Проявляйте искреннюю заинтересованность

Обычно лучшие продавцы — отличные слушатели от природы. Они интересуются другими людьми и любят общение.

Собеседник чувствует, когда вы заинтересованы в его рассказе, и будет охотнее делиться своими проблемами.

#3. Иногда нужно помолчать

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Менеджер по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Дайте собеседнику подумать, и в итоге вы сможете получить больше информации.

Умение чувствовать момент, когда нужно промолчать, приходит с опытом.

Как задавать открытые вопросы

#1. Не устраивайте допрос

#2. Обойдитесь без лишних эмоций

#3. Не отвечайте на собственные вопросы

#4. Не торопите клиента с ответом

#5. Слушайте клиента

Какие вопросы не стоит задавать

#1. Сколько вы готовы потратить?

#2. В чем ваша главная боль?

#3. Как клиенты оценивают качество ваших товаров или услуг?

#4. За какие товары или услуги вы готовы платить?

#5. Чем я могу вам помочь?

Эти вопросы показывают некомпетентность менеджера.

#6. Можете больше рассказать о вашем бизнесе?

Бонус: 25 лучших открытых вопроса для продаж

Вопросы для формирования доверия:

#1. Как дела у вашей компании?

#2. Чем вы сейчас занимаетесь?

#3. Что у вас в планах на ближайшие месяцы?

#4. Как прошел ваш отпуск?

#5. Какие у вас планы на выходные/праздники?

Вопросы об истории прошлых сделок:

#1. Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?

#2. Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?

#3. Как вы совершили сделку?

#4. С какими трудностями вы столкнулись при покупке?

#5. С кем вы консультировались перед сделкой?

Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:

#1. Что вас больше всего беспокоит?

#2. Каких результатов хотите достичь?

#3. Что мешает вам добиться цели?

#4. Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?

#5. Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?

Вопросы для работы с возражениями:

#1. Что вы сейчас думаете о нашем предложении?

#2. Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?

Вопросы о последствиях:

#1. Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?

#2. Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?

#3. Как решение повлияет на вас лично?

Проясняющие вопросы:

#1. Вы могли бы рассказать об этом подробнее?

#2. Можете уточнить?

Закрывающие вопросы:

#1. Когда мне вам перезвонить/Когда мы можем встретиться?

#2. Какова процедура принятия решений в вашей компании?

#3. Что нам нужно учесть/сделать для успешного сотрудничества?

Источник