Метод "Дебаты" как один из способов развития коммуникативной компетенции при обучении иностранному языку
В настоящее время образование в целом, и школьное образование в частности, находится в процессе модернизации и подвергается существенным структурным, организационным и содержательным изменениям. Социально-педагогическая суть этих изменений – обеспечение наибольшей личностной направленности и вариативности образования, его дифференциации и индивидуализации. Эти изменения являются ответом на требования современного общества максимально раскрыть индивидуальные способности и дарования и сформировать на этой основе профессионально и социально компетентную, мобильную личность, умеющую делать профессиональный социальный выбор и нести за него ответственность, способную отстаивать свою гражданскую позицию. [4]
Одной из целей обучения иностранному языку в школе является формирование у обучающихся самостоятельности, инициативности, способности к успешной социализации в обществе.
Реализация поставленных целей невозможно без использования современных образовательных технологий и методов, к которым относятся технология “Дебаты”. Согласно “Толковому словарю” С.И. Ожегова и “Словарю иностранных слов”, дебаты – это “прения, обмен мнениями на каком-либо собрании, заседании”. [1,2]
Однако “Дебаты”, как технология и метод имеют свои особенности. Это не просто свободный обмен мнениями, по какому-либо вопросу. Данный метод представляет собой формализованный спор по определенным правилам и носит рамочный характер. Для дебатов обязательным условием является наличие двух оппонентов, которые пытаются убедить третью сторону (судей) в правоте своей позиции. В споре побеждает та сторона, которая более аргументированно защитит свою позицию. [3]
Следовательно, можно сказать, что целью “Дебатов” является наиболее полная всесторонняя проработка какой – либо темы, выработка критического мышления, умение отстаивать свою точку зрения.
“Дебаты” учат толерантно относиться к чужому взгляду на проблему. Так как участники спора убеждают не друг друга, а третью сторону и защищают точку зрения, выпавшую им по жребию, это позволяет им сохранять уважительное отношение к оппонентам.
Метод “Дебаты” универсален по своему характеру, так как может быть наполнен любым содержанием, использоваться при изучении любого предмета, в том числе и иностранного языка, так как он является одним из способов развития иноязычной коммуникативной компетентности с одной стороны, так и навыков социального взаимодействия с другой. Это можно представить схематично. <Рисунок 1>
Однако специфика иностранного языка накладывает на него свои особенности. Давайте рассмотрим критерии оценивания спора:
- аргументированное представление точек зрения;
- умение задавать проблемные вопросы;
- поведение участников дебатов.
При оценивании же дебатов на иностранном мы считаем необходимым учитывать также речь учащихся, то есть:
- соблюдение речевого этикета;
- грамотность;
- наполнение вокабуляром по изученной тематике;
- фонетическое оформление. [5]
Изучив имеющиеся в нашем распоряжении материалы, мы составили следующую схему реализации данного метода на практике:
definition of the situation;
- preparation for the debate (discussion in groups);
- report of team A;
- questioning: team B – team A;
- report of team B;
- questioning: team A – team B;
- discussion of information heard (in teams);
- arguments “against” (team A);
- questioning: team B – team A;
- arguments “against” (team B);
- questioning: team A – team B;
- decision making (jury);
- analysis of the debate;
- conclusion;
Приведенная выше схема очень подробная, пошаговая, но ее можно представит и в более общем виде, следующим образом:
- определение проблемы (вопроса);
- обсуждение вопроса в группе или команде;
- первичное выступление команд с аргументами “за”;
- обсуждение полученной информации;
- второе выступление команд с аргументами “против”;
- принятие решений;
- рефлексия;
- вывод.
Хочется обратить особое внимание на обязательный самоанализ учащихся, выявление трудностей, с которыми они столкнулись в процессе работы, так как они дают информацию о том, каким образом следует корректировать работу учителя (планирование, повторение и т.д.), а также и самостоятельную работу учащихся при подготовке последующих заданий. Мы считаем наиболее целесообразным использовать дебаты в старших классах, хотя в зависимости от уровня сформированности коммуникативных и социальных навыков, и в 8, 9 классах на заключительном этапе изучения какого-либо материала или темы, после чего можно давать письменное задание творческого характера.
Так в режиме дебатов можно обсудить такие темы, как “Проблемы окружающей среды”, “Взаимоотношения с друзьями”, “Воспитание ребенка в семье”, “Преступление и наказание” и другие.
В данной статье приведены в качестве примера дебаты по теме “Воспитание ребенка в семье”.
And now let us put it into practice and see how it works. First of all let divide into two groups and choose the jury.
Источник
Бесконфликтное общение. Правило 4. Задавать вопросы
Задавать вопросы — это самая интересная и обширная тема, которая только может быть. Совершенно точно, что я не смогу её раскрыть полностью одним постом, но попытаюсь.
Зачем задавать вопросы?
Умение задавать вопросы — это про искусство управления ходом беседы.
Лично для себя я решаю так: если диалог меня не удовлетворил, если после него остались неприятные ощущения, или если я не добилась в процессе беседы того, чего хотела, это значит, что я либо задавала не те вопросы, либо утверждала (делала выводы) там, где стоило спрашивать (см. Правило 1 «Не додумывать»).
В общем, я абсолютно согласна с уже имеющимся авторитетным изречением на эту тему:
Что касается правильных предварительных вопросов, то я тут вспомнила, как однажды склонила свою дочь мыть посуду, когда мне было лень. «Дочь, тебе нравится смотреть на водопады, и вообще на льющуюся воду? И слушать, как шумит вода?» — «Ага, очень». – «Ну тогда помой, пожалуйста, посуду». Я не особенно наделась на результат, но внезапно сработало 🙂
Как задавать вопросы?
Задавая человеку вопрос, прежде всего, спросить нужно самого себя: «Что я хочу? Мне действительно важен ответ именно на этот вопрос?»
Пример для родителей. Вы пришли домой с работы и выяснили, что ваш ребёнок ещё не сделал уроки. И вы хотите, чтобы он их сделал. Вам важно знать, почему уроки до сих пор их не сделаны? Имеет ли смысл вообще обсуждать причины того, почему уроки до сих пор не сделаны? Именно с учётом вашей актуальной цели: «Я хочу, чтобы мой ребёнок сел и сделал уроки прямо сейчас».
Нет, не нужно. Это будет совершенно лишняя трата времени и энергии. Тем более что актуальной проблемы ответ на вопрос о прошлом никак не решит. Первый вопрос, который я задам своему ребёнку, будет звучать так: «Почему ты сейчас не делаешь уроки?». Ну а далее — по ходу развития диалога.
Допустим, вы сошлись в словесном поединке с человеком, с которым у вас расходятся мнения по одному и тому же факту.
В чём ваша цель участия в дискуссии?
1) Получить эмоции.
2) Выразить эмоции.
3) Убедить другого человека в том, что он не прав (то есть что ваша оценка и мнение правильные, а его нет); склонить человека принять решение в свою пользу.
4) Понять: почему у него именно такая оценка, какая есть.
5) Прийти к истине.
6) Ваш вариант (уточните, пожалуйста, в комментариях: мне интересно, что я могла упустить)
Три предпоследних пункта сильно взаимосвязаны по той причине, что без информации о сути возражений оппонента, его оценку невозможно изменить. И тем более — прийти к истине (про работу с возражениями напишу отдельно, уже как маркетолог, опираясь на техники работы с возражениями в продажах).
Вернёмся к примеру, который я использовала в одном из предыдущих постов.
Важно: я специально не даю конкретный пример с реально существующим объектом, чтобы не вызывать совершенно ненужных мне споров по этому поводу в комментариях. Но вы можете примерить описанную ниже модель на свою собственную ситуацию и свою собственную оценку (например, по мотивам вашего последнего интернет-спора или бытовой ссоры), и написать об этом в комментариях, если считаете, что именно в вашем случае моя методика не работает. На место гулипуполы вы можете подставить что угодно: человека, общественное явление, еду, предмет обихода, стих, мысль, товар, который вы продаёте, и пр.
Предположим, Маша хочет убедить Катю взять гулипуполу жить к себе домой. Для этого ей последовательно необходимо выяснить:
1) Что конкретно Катя подразумевает под словом «мерзость»? Маше нужно попросить Катю такое определение мерзости, которое не включало бы в себя слова, однокоренные слову «мерзость».
2) Катя, например, отвечает, что под мерзостью она понимает «нечто крайне отталкивающее, вызывающее непроизвольное содрогание». В этом случае вместо того чтобы противоречить, мол, какая такая милашка может вызывать содрогание, Маша поинтересуется, например, вызвано ли содрогание неприязнью именно к внешнему виду гулипуполы или предположением о том, что от этой гулипуполы можно ожидать.
3) Катя на это отвечает, что все гулипуполы вредные: крадут еду, царапаются, кусаются и вообще гадят где попало и разносят инфекцию. Маша, в свою очередь, спрашивает: откуда у Кати такие сведения о гулипуполах?
4) Катя отвечает, что читала об этом в книгах, и ей лично не повезло с парой гулипупол, прибившихся к дому. Она пыталась их приручить или перевоспитать, но ничего не вышло.
5) Маша уточняет, как именно Катя обращалась с гулипуполами. и так далее.
Достижение Машиной цели зависит от времени, которое она готова потратить на переубеждение Кати; от искренней заинтересованности Маши в конечном результате и ко мнению Кати, соответственно; и от последовательности вопросов, которые она задаёт: всякий новый вопрос происходит от прозвучавшего ответа оппонента.
Не бывает такого, что спросить совершенно не о чем: совершенно к любому утверждению, к любому слову можно задать вопрос. Бывает отсутствие заинтересованности в ответе и конкретном результате.
Впрочем, вполне может быть такое, что оппонент отказывается отвечать (раньше у меня такое случалось довольно часто, теперь с каждым днём всё реже и реже).
Что делать, если человек отказывается отвечать на ваш вопрос, или просто игнорирует его, цепляясь при этом к другим словам?
В русских сказках есть хорошая традиция: спрашивать одно и то же по три раза («Тепло ли тебе, девица?»). Эта традиция, в частности, нашла продолжение в продажных скриптах менеджеров «холодного звонка». Это хорошая традиция, я её в целом одобряю. Но спрашивать три раза — это совсем не значит, что после одного и того же вопроса, заданного в третий раз, следует прекращать диалог с выводами, что в этом месте всё, ничего не попишешь.
В этом месте следует предположить, что человек попросту не может ответить на ваш вопрос, заданный именно в той формулировке, которую вы выбрали. Что вы можете сделать в этом случае? Задать уточняющий вопрос или другой вопрос по этой же теме, предполагающий развёрнутый ответ.
С чем может быть связано отсутствие желания задавать вопросы в дискуссии, если предмет дискуссии действительно вам важен и интересен?
А тут всё просто: задавая вопрос другому человеку и слушая его ответ, мы рискуем изменить собственное мнение, собственную оценку о «гулипуполе»: «Вдруг мне будет нечего возразить на его аргументы? Тогда придётся согласиться. » Иными словами — боимся проиграть в дискуссии (ну, я не беру в расчёт причины чисто психологического характера типа «Родители и учителя постоянно затыкали мне рот, когда я о чём-то их спрашивал»; хотя, на мой взгляд, в переносе на взрослую жизнь это тот же самый страх проиграть, то есть почувствовать те же самые неприятные эмоции, когда нечего было возразить родителям или учителям).
Тут в поддержку тем, кто боится или избегает задавать вопросы, хотелось бы привести весьма ценные слова Роберта Кийосаки по этому поводу: «Побеждать — означает не бояться проиграть». Вы не сможете научиться выигрывать, например, в шахматы, если будете бояться проигрышей. На мой взгляд, это аксиома, не требующая доказательств и пояснений.
И наша уязвимость обычно в том, чего мы избегаем, а не в том, к чему стремимся. Боитесь спросить? Считаете лишним? Значит, кто-то спросит вас первым. А возможно, и ответит тоже за вас. На мой взгляд, в таком раскладе проигрыша намного больше.
Источник
Нетрадиционные виды подачи лекционного материала, особенности их организации и проведения
Следует отметить, что самым слабым местом традиционного обучения является студентов при высокой односторонней активности преподавателя. Поэтому в последнее время появился ряд разновидностей подачи лекционного материала, способствующих активизации работы обучающихся на занятиях. В их числе проблемная лекция, лекция-консультация, лекция пресс-конференция, лекция вдвоем, лекция-беседа, лекция-дискуссия, лекция-провокация, лекция-исследование, лекция с применением техники обратной связи, лекция визуальная и др.
Кратко раскроем сущность и особенности каждого из названных видов лекционного обучения.
Проблемная лекция.Проблемная лекция опирается на логику последовательно моделируемых проблемных ситуаций путем постановки проблемных вопросов или предъявления проблемных задач. Проблемная ситуация – это сложная, противоречивая обстановка, создаваемая за занятиях путем постановки проблемных вопросов (вводных), требующая активной познавательной деятельности студентов для ее правильной оценки и разрешения.
Преподаватель должен не только разрешить противоречие, но и показать логику, методику, продемонстрировать приемы умственной деятельности, исходящие из диалектического метода познания сложных явлений. Это требует значительного времени, поэтому военному преподавателю необходима предварительная работа по отбору учебного материала и подготовке “сценария” лекции.
В самом общем виде это могут быть следующие ступени:
1. Анализ и отбор основного ключевого материала, который составляет логический костяк курса.
2. Выбор основных проблем и трансформация их в проблемные ситуации (не больше 3–4).
3. Продумывание логики и методики разрешения каждой проблемной ситуации.
4. Компоновка всего лекционного содержания в целостную систему знаний и методическое его обеспечение.
5. “Проигрывание” лекции вслух или “про себя”, прогнозирование успешности применения методических приемов активизации внимания и мышления курсантов и слушателей.
6. Коррекция и окончательная подготовка содержания и методики изложения лекции.
Таким образом, на лекции проблемного характера студенты находятся в постоянном процессе “сомышления” с лектором, и в конечном итоге становятся соавторами в решении проблемных задач.
Лекция-консультация.Эта форма занятий предпочтительна при изучении тем с четко выраженной практической направленностью. Существует несколько вариантов проведения подобных лекций. Рассмотрим некоторые из них.
Вариант 1. Занятия начинаются со вступительной лекции, где преподаватель акцентирует внимание студентов на ряде проблем, связанных с практикой применения рассматриваемого положения. Затем обучающиеся задают вопросы.
Основная часть занятия (до 50 % учебного времени) отводится ответам на вопросы. В конце занятия проводится небольшая дискуссия, свободный обмен мнениями, завершающийся заключительным словом лектора.
Вариант 2. За несколько дней до объявленного занятия преподаватель собирает вопросы студентов в письменном виде.
Первая часть занятий проводится в виде лекции, в которой преподаватель отвечает на эти вопросы, дополняя и развивая их по своему усмотрению.
Вторая часть проходит в форме ответов на дополнительные вопросы студентов, свободного обмена мнениями и завершается заключительным словом преподавателя.
Вариант 3. Студенты заблаговременно получают материал к занятию. Как правило, он носит не только учебный, но и инструктивный характер, т. е. представляет собой методическое руководство к практическому использованию.
Обучающиеся должны изучить материал и подготовить свои вопросы лектору-консультанту. Занятие проводится в форме ответов на вопросы и свободного обмена мнениями.
Завершить занятие преподаватель может простым подведением итогов на консультации или заключительным словом, в котором обобщается практика применения рассматриваемых материалов.
Занятия в форме лекции-консультации проходят тем эффективнее, чем больше вопросов задают студенты и чем шире и предметнее их содержание.
Программированная лекция-консультацияявляется формой, заставляющей студентов более активно включиться в обсуждение проблемы. Она отличается от обычной групповой консультации тем, что преподаватель сам составляет и предлагает вопросы обучающимся.
Программированная лекция-консультация может состояться после цикла лекционных занятий, посвященных одной проблеме. На ней, отвечая на поставленные вопросы, студенты актуализируют полученные знания, привлекая свой опыт, и показывают тем самым понимание проблемы и умение правильно применять то или иное положение в конкретном случае.
Преимущество лекции-консультации состоит в том, что она позволяет в большей степени приблизить содержание занятия к практическим интересам обучающихся, в какой-то степени индивидуализировать процесс обучения с учетом понимания материала каждым студентом.
Разновидностью лекции-консультации является лекция пресс-конференция.
Лекция пресс-конференция предназначена для ликвидации пробелов в знаниях обучающихся и диагностирования уровня их подготовки. Организационно она проводится следующим образом. Лектор, назвав тему занятия, просит студентов задавать ему письменно вопросы по изучаемой проблеме. В течение двух-трех минут они формулируют наиболее интересные вопросы и передают их преподавателю. В качестве одного из вариантов проведения подобной формы занятия вопросы могут быть подготовлены студентами по просьбе преподавателя заранее на этапе предшествующем проведению лекции. Преподаватель в течение трех-пяти минут сортирует вопросы по их содержанию и начинает лекцию. Лекция может излагаться как совокупность ответов на поставленные вопросы или как связный текст, в процессе изложения которого формулируются ответы. В конце лекции преподаватель проводит анализ ответов как отражение интересов и знаний обучающихся. Лекцию подобного типа целесообразно проводить:
– в начале изучения раздела программы с целью выявления потребностей, круга интересов группы или потока, ее модели, установок студентов и их возможностей;
– в середине изучения, когда лекция направлена на привлечение обучающихся к узловым моментам курса и систематизацию знаний;
– в конце, для определения перспектив развития усвоенного содержания.
“Лекция вдвоем”.Такая лекция может проводиться двумя и более преподавателями, интеллектуально и психологически совместимыми, по заранее разработанному сценарию. Они, часто придерживающиеся различных взглядов на проблемные вопросы лекции, разыгрывают дискуссию на глазах студентов, втягивают их и подают пример научной полемики.
Предметная “лекция вдвоем” читается преподавателями одной учебной дисциплины, межпредметная “лекция вдвоем” проводится преподавателями двух различных дисциплин.
Лекция-беседа.Это наиболее распространенная и сравнительно простая форма активного вовлечения студентов в учебный процесс. Она предполагает максимальное включение обучающихся в интенсивную беседу с лектором путем умелого применения псевдодиалога, диалога и полилога. В этом случае средствами активизации выступают отдельные вопросы к аудитории, организация дискуссии с последовательным переходом в диспут, создание условий для возникновения альтернатив. Различают несколько ее разновидностей: лекция-диалог, лекция-дискуссия, лекция-диспут, лекция-семинар (полилог).
Преимущество перед обычной лекцией состоит в том, что она привлекает внимание студентов к наиболее важным вопросам темы, определяет содержание, методы и темп изложения учебного материала с учетом особенностей аудитории.
Лекция-дискуссия.Преподаватель при изложении лекционного материала не только использует ответы студентов на свои вопросы, но и организует свободный обмен мнениями в интервалах между логическими разделами. Это оживляет учебный процесс, активизирует познавательную деятельность аудитории и позволяет педагогу управлять коллективным мнением группы (потока), используя его в целях убеждения, преодоления негативных установок и ошибочных мнений некоторых студентов.
Эффект достигается лишь при соответствующем подборе вопросов для дискуссии и умелом, целенаправленном управлении ею. Выбор вопросов для обсуждения должен осуществляться преподавателем в зависимости от степени подготовленности студентов, а также тех конкретных дидактических задач, которые он ставит перед собой в данной аудитории.
Лекция с запланированными ошибками (лекция-провокация).Этот способ чтения вузовской лекции способствует активизации познавательной деятельности обучающихся на занятиях, позволяет повысить контролирующую функцию лекционных занятий.
Главная ее особенность состоит в том, что преподаватель во вступительной части объявляет тему занятия и сообщает о наличии ошибок в излагаемом материале (число ошибок не называется). Ошибки бывают следующих видов: логические, поведенческие, мировоззренческие, в определениях понятий, категорий и т. д. Преподаватель заносит их на отдельный плакат, который показывает студентам обратной стороной. При этом он объявляет, что после окончания лекции у них будет возможность сравнить свои результаты с лицевой стороной этого плаката.
Обучающиеся по ходу проведения лекции должны будут выявить все запланированные ошибки и отметить их в конспекте. За 15–20 минут до окончания лекции осуществляется педагогическая диагностика выявленных студентами ошибок с подробным их анализом и обоснованием.
Гарантией правильности усвоения обучающимися учебной информации служит опора на психологический “закон края”: в конце лекции уточняется правильное понимание материала, причем правильные ответы рекомендуется подчеркивать или обводить. Лекция с “запланированными ошибками” позволяет активизировать внимание студентов (все хотят выглядеть компетентными), учит их формулировать ответы, контролирует их подготовленность к будущей профессиональной деятельности.
Лекция-исследование.Во введении общая познавательная задача ставится так, чтобы представить студентам учебную проблему в целом и сориентировать их на совместное с преподавателем выделение основных вопросов, положений темы, требующих дальнейшего раскрытия и исследования.
Общая задача в процессе лекции уточняется и углубляется с помощью частных познавательных задач по основным направлениям развития темы.
На узловых этапах лекции используются, как правило, 4–6 проблемных вопросов, 7–9 и более проблемных заданий, каждое из которых – ступень в решении основной проблемы, конкретизация основных ее положений, выявление существенных связей и отношений.
Основной задачей лекции здесь является раскрытие способов, приемов движения мысли, методики анализа фактического материала.
Лекция с применением техники обратной связи. При проведении такой вузовской лекции используются специально оборудованные классы для программированного обучения, предполагающие наличие у каждого студента персональной ЭВМ, связанной с машиной преподавателя. Таким образом преподаватель имеет возможность с помощью технических устройств получать ответы всей группы обучающихся на поставленный им вопрос.
Вопросы задаются в начале и в конце изложения каждого раздела лекции. В первом случае для того чтобы узнать, насколько студенты ориентируются в проблеме. Если аудитория в целом правильно отвечает на вводный вопрос, преподаватель может ограничить изложение лишь кратким тезисом и перейти к следующему разделу лекции. Если число правильных ответов ниже желаемого уровня, он читает соответствующий раздел лекции, после чего задает студентам новые вопросы, которые предназначены уже для выяснения степени усвоения только что изложенного материала.
При неудовлетворительных результатах контрольного опроса военный преподаватель возвращается к уже прочитанному разделу, меняя при этом методику подачи материала.
Визуальная лекция.Она не читается, а показывается. Основной метод обучения при этом – демонстрация наглядности. Кино-, теле- и видеофрагменты, слайды, магнитные записи комментируются лек- тором.
Источник
Лекция № 2
Деловая беседа, как правило, состоит из следующих этапов: ознакомление с решаемым вопросом и его изложение; уточнение влияющих на выбор решения факторов; выбор решения; принятие решения и доведение его до собеседника. Залог успеха деловой беседы — компетентность, тактичность и доброжелательность ее участников.
Групповые формы делового общения.
Наряду с диалоговым общением, существуют различные формы группового обсуждения деловых (служебных) вопросов. Наиболее распространенными формами являются совещания и собрания. Теория менеджмента предлагает такую наиболее общую классификацию собраний и совещаний по их назначению.
Информативное собеседование. Каждый участник кратко докладывает о положении дел начальнику, что позволяет избежать подачи письменных отчетов и дает возможность каждому участнику получить представление о состоянии дел в учреждении.
Совещание с целью принятия решения. Координация мнений участников, представляющих разные отделы, подразделения организации, для принятия решения по конкретной проблеме. Творческое совещание. Использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности. Существует и ряд других классификаций совещаний, в том числе по сфере применения: в науке — конференции, семинары, симпозиумы, заседания ученых советов; в политике — съезды партий, пленумы, митинги. По тематике различают совещания технические, кадровые, административные, финансовые и т.д.
Исходя из этико-организационных подходов, американские исследователи выделяют совещания диктаторские, автократические, сегрегативные, дискуссионные и свободные. На диктаторском совещании руководитель обычно сообщает присутствующим свое решение по определенным вопросам или знакомит с позицией или распоряжением вышестоящей организации. Дискуссии не проводятся. Участники только задают вопросы. Автократическое совещание — разновидность диктаторского. Руководитель задает поочередно вопросы участникам и выслушивает их ответы. Приглашенные не имеют права высказывать мнения относительно позиций других участников.
Сегрегативное совещание (сегрегация — лат. отделение, удаление) состоит из доклада руководителя или назначенного им лица. Участники выступают в прениях по указанию (выбору) председательствующего. Демократический характер имеет дискуссионное совещание. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных мнений и предложений. Свободные заседания проводятся без четко сформулированной повестки дня.
Деловые беседы и переговоры.
Этика и психология деловых бесед и переговоров.
Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов — документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие решений — завершение переговоров.
Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.
1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.
5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод — убеждение.
6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.
Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы также, как и я?». Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.
Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать — значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете . », «Вы действительно считаете, что. »
Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего — понедельник, среда или четверг?».
Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: «Вы придерживаетесь того же мнения, что . », «Наверняка вы рады тому, что. »
Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.
Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?».
Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: «Каково ваше мнение по этому пункту?», «К каким выводам вы при этом пришли?».
Однополюсные вопросы — подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.
Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему, ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?».
Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: «Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?», «Убедились ли вы, насколько просто все решается?». А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: «Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает — май или июнь?»
Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.
И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.
Источник